地产销售的九大致胜话术.docVIP

1地产销售的九大致胜话术 在业内素有这样的说法“房地产项目销售业绩50取决于地段30取决于前期定 位和规划20取决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的80但这80最 终要靠销售人员的20去实现。”可见销售案场执行力的重要。 作为一线销售人员除了必备相关的专业知识外销售技巧是决定业绩的重中之重。销 售重点在于沟通所谓“辩才无碍”沟通是语言的艺术过人的销售技巧其实就是过人的语 言艺术即我们本讲要介绍的“话术”。一个优秀的顾问不仅要有洞悉人心的敏锐也 要有动摇客户心旌的表达能力。天才顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的 “话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。实战中“话术”是顾问开疆拓土的利器。 美国著名心理学家罗伯特·西奥迪尼的著作《影响力》[1]美国克林顿总统顾问、内阁 高参、谈判训练大师罗杰·道森的著作《优势谈判》[2]美国潜意识大师马修·史维的著作《我 要催眠你---精彩绝伦的催眠式沟通技巧》[3]销售行为学家孙路弘先生的著作《汽车销售 的第一本书》[4]周海涛主编的《销售专业话术》[5]等从沟通谈判技巧、消费心理学、行为 学的角度系统总结了很多销售过程的话术技巧非常值得房地产行业学习。 本讲就是借鉴上述研究成果结合房地产销售的实践来总结的话术技巧。 话术之宗赢家心态 作为顾问来说首先必须要树立的就是“赢家心态”。 何谓“赢家心态”我们首先说“家”正如重庆力帆集团董事长尹明善所说“中国的文化 是家文化我们把能干的都叫做家行家、专家、军事家、文学家、还包括企业家。 我们 2把事做好了那叫做做到家了。”[6]为什么中国文化把最能干的都叫做“家”呢这在儒家经典 《大学》里能找到答案。“如保赤子。心诚求之虽不中不远矣。未有学养子而后嫁者也” 翻译成白话文“如同爱护婴儿一样内心真诚地去追求即使达不到目标也不会相差太 远。要知道没有先学会了养孩子再去出嫁的人啊”意思就是任何人只要把工作对象当成 自己家里的事去真诚的追求当成自己的孩子去爱护、去宽容就能成为这个领域最厉害的 人。 所谓“赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护接待客户像在自 家招待客人一般的主动、从容、随心这就是“赢”。 我们看到西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特别强调销售代表在销 售过程中注重树立自身的“顾问形象”和“行业权威”其实这二者的实质就是我们上面所说 的“赢家心态”。 销售过程中无论话术有多少种技巧无论如何变化其根本的内核就是“赢家心态”。 房地产销售的九大话术 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环 节。每个环节都包括很多关键的情境需要顾问有成熟的“话术”来应对我们将之概括 为“九大话术”。 一、首次接触的喜好话术 二、初期报价的制约话术 三、讲解过程的FAB话术 3四、看房过程的控制话术 五、交谈过程的主导话术 六、处理异议的避免对抗话术 七、竞品比较中的打岔话术 八、跟单过程的控制话术 九、价格谈判中的优势话术。 首次接触的喜好话术关联与赞美 客户首次进入售楼处位于一个陌生的环境其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。 顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪建立起顾客对自己的信任和喜好。 顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易而是应该集中在如下的两个方面 第一是让客户感到一个受欢迎的氛围第二就是给客户一个深刻的印象让客户留下对这个 顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之就是建立起客户的“喜好”。能 否建立喜好直接决定销售成功与否《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。 成熟的顾问通常会用“欢迎来到我们售楼处我是您的顾问我叫***。既然来 到这里就是我们有缘分您买不买都没有关系我先给您介绍一下。”等话术来化解客户的 戒备心理之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有两大方法赞美和找关联。 赞美是销售过程中最常用的话术多数顾问都用过但只有少数善于观察、博学多 识的人赞美客户能起到相当功效原因在于赞美的“三个同心圆”理论。 4赞美像打靶三个同心圆最外圈的赞美“外表”到最二层的赞美“成就与性格”第三 圈则是赞美“潜力连本人都未察觉的潜能”。一般顾问只能打中最外圈的“外表”赞 美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的就已难得。至于第三圈的靶心则需要个 人的观察能力和知识储备。 笔者曾经在售楼处碰到一组客户年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房沟通过程中 谈判陷入僵局。这时笔者注意到这个可爱小女孩向妈妈说