专业化增员流程及增员卖点.ppt

谢 谢！ 专业化增员流程 面谈增员的“卖点” 从事寿险事业的历程 业务员 业务主任 组经理 处经理 区经理 增员为什么这样“难”？ 思考一 我能否用自己习惯的语言向人不间断介绍公司、介绍寿险行业30分钟以上？ 我是否有这种热情：对人像推销保单一样鼓动他到保险公司上班？ 我找人介绍名单时，头脑中想的是将要做什么？ 我是否有增员100、增员记录？ 思考二 思考三 我追踪一个客户签单可以四至五次甚至达十次以上，我追踪一个增员对象一般有几次？ 我一周两周不开单就会不自在，但一个月没有增员却心安理得？ 请写出一天的时间分配情况？ 思考四 我有没有增员展示资料或将展示资料用于增员？ 我在制作展示资料是否想过用它去增员没有？ 我的增员流程是怎样的？ 与专业化推销流程相比差距有多大？ 思考五 计划与活动 增员目标：每周一单，每月一人 增员100：增员名单的收集 增员100二次填写 增员日志：做好增员记录，便于追踪 时间管理：展业40%、增员30%、 辅导30% 记住一个观念：展业与增员拜访量是构成我们每日拜访量的两个同等重要的关键指标。 主顾开拓 缘故法：选择自己最熟悉的三个行业，每个行业选择三个人。 介绍法：既往客户 目标市场：我最能和哪一行的人沟通 影响力中心：居委会、人事科、职介所 创新增员：网络增员，微信，企业改制--- 接触前准备 展示工具：展示资料、自我介绍、行业介绍及比较、公司介绍、基本法 活动工具：增员100、增员记录 各阶段话术 心态：合伙人、“双赢” 接触 赞美 需求点的引出：“欲望”、“恐惧”。 找共同点 说明 寿险行业的前景 营销工作的游戏规则 营销工作的难点及解决办法 职涯规划、培训规划 促成 参加创业说明会 参加面试 (面试的过程也是一个促成的过程，但要保持中立） 性向测试 参加培训（了解、试一试） 售后服务 关注、全陪 辅导训练、激励 寻找卖点巧增员 他们从小就有很多需求…… 卖点一： 行业前景好，是朝阳行业 卖点二： 有良好、透明化的晋升制度 卖点三： 提供的服务或产品永不过时，并且可以源源不绝地供应 卖点四： 有自我挑战的发展空间 卖点五： 工作内容符合兴趣、理念 卖点六： 有明确的福利政策 卖点七： 有完善的训练体系和成长机会 卖点八： 销售永无淡季 卖点九： 自主性强，具有自己当老板的工作特质，又不需担负成本的压力 卖点十： 工作时间、地点不受限制