移动测量系统销售策略幻灯片.pptx

移动测量系统销售策略 01 /移动测量系统市场及客户群体分析 02 /移动测量大项目分析 移动测量系统市场及客户群体分析 移动测量发展趋势 拉美 中东和非洲 亚太和日本 欧洲 北美 约10亿美元 移动测量发展趋势 机载 地面 移动 短距离 约3亿美元 约1亿美元 移动测量发展趋势 未来是移动的、三维的 室内外，海陆空多模式 专业、低价、轻便 行业广、应用丰富 国内移动测量系统保有量 已成交客户一揽 省地理信息局：江苏地理信息中心、福建制图院、云南地图院、贵州第二测绘院、青海测绘局、内蒙古测绘地理信息局（拓普康升级）、山东国土测绘院 市勘测院：昆明市勘察测绘研究院、苏州测绘院 交通规划：云南交通院、烟台公路局（iView） 河流水利：吉林航道局（2套）、南京水科院、中国电建集团昆明勘测设计研究院有限公司、河南水文局、交通运输部水运科学研究所 大学学校：深圳大学、湖北民族学院、长安大学 海洋渔业系局：山东海洋渔业局、沈阳海洋局 已成交客户群体组成 已成交客户所在区域 云南：4 江苏：3 吉林：2 北京：2 贵州：1 福建：1 河南：1 青海：1 湖北：1 深圳：1 新疆：1 浙江：1 陕西：1 内蒙：1 目标客户群体 省会、直辖市：市勘测设计院、国土局； 省地理信息中心：天地图、制图院； 交通系统：交通勘测设计院、交通信息中心； 河流水利：水文局、航道局； 高校：交通专业、地理信息专业、测绘专业等； 地级市：勘测设计院、国土局（国产设备）； 已采购单位：已有地面三维激光扫描仪单位（Riegl、Faro、Z+F）； 目标客户群体 品牌 2015年市场销量 截止2015年市场保有量 FARO 75套左右 350套 Z+F 15套左右 50套 RIEGL 55套左右 300套 地面扫描仪保有量 2015 都是目标客户 成交周期：没有容易的项目 首战告捷：江苏局，和Topcon PK，业主周旋，半年左右。 最长的战役：吉林航道，前后将近三年，目前仍未验收完成，贵州测绘二院，将近两年。 最短的战役：中水昆明院、河南水文局，二个月内速战速决。 反复质疑：青海局，两次招标，三次质疑。前后1年。 现场PK：昆明测绘院，青海局，山东渔业厅。 抢单不易：长安大学、巴州国土、武汉大学。 移动测量大项目分析 移动测量大项目特点 拿下大项目的意义 一战定乾坤，能有效的树立江湖地位 全方位立体的学习，团队能极速成长 不断案例积累，成果自己会说话 反之，则易出现崩盘-----是一场输不起的战争 01 03 02 【江苏】 【福建】 【六大测绘局】 与优质客户合作联系，一旦成功，收益丰厚 04 【云南】 优质客户一：昆明测绘院 / 集团签订战略合作协议； / 带来中水昆明院项目成交； / 基于全景移动测量系统与无人机的城市三维建模软件开发：8万 / 基于全景移动测量系统提取城市专题数据软件开发：14万 / 南博会全景展示系统，协助其为昆明公安局做试点； / 深高速项目外包合作：20万； / 合作召开云南首届三维激光培训班； / 全国交通职业技术学院车辆展示； 优质客户二：某大学 / 重复采购：2套惯导、1套背包、项目合作； / 项目合作、专项申报； / 经常性借用设备； / 项目介绍：介绍区域内项目； 移动测量大项目推进步骤 跟踪试点 宣传推广 搜集反馈 互动交流 落地成单 环环相扣，步步为营！ 公司层面 / 宣讲会：到高校、用户单位进行技术宣讲，定点推送； 效果指数★★★★ / 省级会：利用集团省级用户会进行宣传； 效果指数★★ / 培训班：召集区域内高校、用户，集中培训、宣导行业发展思路；效果指数★★★★★ / 行业专题活动：测绘技能大赛、行业推广会；效果指数★★★★☆ 个人层面 / 彩页发放、用户交流、方案递交、活动邀请 移动测量大项目推进步骤 移动测量大项目推进步骤 / 信息准确：掌握全局主动权，否则势必贻误战机 / 把握先机：项目启动时期，项目预算金额大小，决策链等情报越清晰越好，越早越好 HOW WHY / 意向梳理：分析成功案例、有效客户信息筛选、建档，指派负责人，做长期跟进计划。 / 大区经理协作：协同数云区域负责人上门 进一步沟通，提供专业资料、确定意向靠谱程度。 / 报备：填写报备表，向海达数云报备项目信息， 获得项目保护。 2、搜集反馈 移动测量大项目推进步骤 / 专家上门：意向深挖，获取确切需求，明确试点内容。 / 试点开展：开展试点工作，获得客户技术认可。 / 成果汇报-走出去：上门交流汇报成果，加深双方信任了解。 / 到汉考察-引进来：客户到武汉观看公司生产线、研发基地。 3、跟踪试点、互动交流 移动测量大项目推进模式 4、落地成单 移动测量大项目-个人工作 01 02 03 04 业务分析会 技术