第2颗心----相信顾客相信我之心 详细笔记+注解.docVIP

攻心销售-------------相信顾客相信我之心 相信顾客相信我之心 1跟顾客的价值观同步 2瞬间了解顾客的人格模式，和购买模式 3问，听，说 价值观同步，要想顾客相信你，顾客只相信他自己，还是相信一个业务员？ 顾客的购买价值观：顾客购买产品时，对他来说很要的参照点。就是他当时购买时的价值观。 错误的方法 1顾客购买房子，有人在乎，朝向，有人在乎格局，有人在乎价格，所以，一百个顾客有一百个价值观，他们在乎的点不一样，但很多售楼小姐对，顾客都讲一样的话，把房子的优点从头背到尾。 2顾客去买车时，售车小姐也说，我们的车有十二大优点，也是从头背到尾。 3顾客去买化妆品，服务员也是把化妆品的优点从头背到尾。 如果一个公司，还是教育员工，把产品优点从头背到尾，那么做业务将非常困难，而且业绩有限，哪你应经浪费很多时间，本来你可以过得更好的 案例 刘一秒现场问，一个学员，买房子的标准 学员说：1舒适，2价位3交通4配套设施5购物环境 一般的售楼业务员，会说，我们的房子， 1增值空间大，2旁边有配套的学校，3有配套的医院，4朝向非常好，5管理非常安全。 也就是，我是员工，我讲了这五条，顾客愿不愿意听，我都没有机会讲完这五条，讲完第三条，顾客说，好，我自己看看，不管从事什么行业，只要顾客说，好，我自己看看，就表示，你快要把顾客气到了。这个时候，你再拉着顾客讲，就是要把顾客气走的意思，不管从事什么行业，你讲这些话，你就是没长眼，没长心。非常遗憾的，无数的业务员，天天给顾客催眠。 无数人都讲这样的话， 全国商场都讲三句废话： 1欢迎光临，2随便看，3这打折 家里也讲这三句废话 1老公，才回来，2吃饭没，3睡觉 对孩子也讲三句废话 1放学了，2作业做完了吗，3吃饭 今天我是员工，就应该搞清顾客买房子，最关注的几条，然后就不问了，然后，就开始讲我们的价位多么合理，我们的环境有多么好，配套多么完善，就就这三句号，其他都不讲， 如果，你想把产品所有优点，讲完，就是想把顾客气走的意思，想把顾客亲自赶走的意思。 如何找到价值观，这就很关键， 要想打动顾客，是了解自己产品重要，还是了解顾客重要。只要公司还在训练员工，了解产品，训练销售技巧，那就错得一塌糊涂， 是了解我们有什么重要，还是，了解顾客要什么重要， 是了解顾客最关住点重要，还是，了解我们产品最关键点重要， 是我们会说重要，还是说道点子上重要。， 是把所要话说完重要，还是点到为止重要， 人家卖房怎么说： 一秒都没有准备买， 你好，先生，想看看房子是吧，(他没说买房子,如果你说要买吗，顾客可能就会走，你就没有机会介绍了，这样他就有可能买) 顾客去商场，你说，你买西装吗，顾客可能就会说，我看看。你应该说，你看看西装吧，顾客很可能既会买。这个关系是很微妙的。 买房话语 顾客 1想看房子吧 是的 2哪看了很多吧 对呀 3哪花费很多时间和精力吧 可不是这样（这时顾客心理暖烘烘的） 4那我们这里也不一定适合你 （全国的业务员都不敢说这样的话，也不可能说这样的话。他们一般都会倒着说，，你算来对地方了，我们这里一定适合你，说这样的话的人，都没有经过大脑。说这样的话，顾客会烦，你不了解我想要啥，我也不知道你有啥。，你就是你这适合我，一听就夸张。今天，中国的顾客非常厌烦这套，但非常遗憾的是，无数公司员工还讲上个世纪的话。用上个世纪的方法，只能得到上个世纪的结果。） 优秀员工这样说话： 5我这可能不适合你，我买房子十年了，现在让我了解一下你的需求。如果我这里不适合你，你就别看了。我介绍适合你的楼盘，你去看。这样会节省很多时间和精力的 （这样顾客心理没有防线，他会告诉你他的需求。这样顾客就有可能买你的房子） 所以，以后见到顾客，先说还是先问，先问。先问，都是很有智慧的人。平时不讲废话的人，一定是个高手，很有境界。 人是这样说，优秀员工这要说，听完这些，顾客所有防范心理一笔购销， 吃饭时，一开始，总问别人，他一定有智慧。一开始，人家没说，他就开口说，今天我跟你讲个事 一个平时不讲废话的人，你就记住，他一定是个高手，就是有境界，他做事，肯定会不错，不用了解，都不要调查。 找到顾客价值观的策略： 一个人连膀胱都控制不了，能成功吗、 顾客购买的心理 1顾客在紧张的条件下，还是在很放松的条件下，会买产品； 2顾客是在对你有好感的时候会买产品，还是没有好感的时候会买产品； 3顾客是在相信你的时候，还是不相信你的时候，会买， 4顾客不相信你时，你讲的全都是废话。 所以第一步，就是引导顾客相信自己，再讲出你要讲出的话，这样就比较容易，结果太急于求成了，一见面就问买不买，做市场，谁能成功，就是谁能了解顾客。做市场