续班率100％的培训机构销售话术.docVIP

精品文档 PAGE 1 精品文档 续班率100的培训机构销售话术 满班率续班率和退费率是考核教师的重要标准。这三率像压在老师 身上的三座大山如何在短短三个月内做到了续班率100%呢? 教育培训不同于其他行业的是付费用户与使用用户的分离交钱的是家 长学习的却是孩子。这也决定了在续班中家长是决定续班与否的关键人 物因此如何服务好家长自然成了不可忽视的环节这也是续班的秘诀。 一、快速成为家长最信任的人 我们第一次面对家长大部分家长都在向老师反应自己孩子的问题很 多机构的标配回答都是“来到我们这里之后孩子的这些问题都可以解决” 校长们可以回想一下自己的老师是不是这样回应家长的。 然而要成为一个续班100%的老师这样的解决方式是远远不够的甚 至是有风险的。一个优秀的老师不仅要给孩子希望更要给家长希望。这里 有一个例子展示给大家。 A老师在接手新班的时候只有3个学生但是带了一个月之后班级人 数上升到了28人而且一期学完之后所有的学生都续班了没有流失一 个学生。 后来A老师总结了一下原因之所以会有这样的天壤之别最重要的是 在学生报班时就赢得了家长的信任。 沟通话术 【普通老师的沟通话术】 家长老师您好我是邹明皓的家长我是朋友介绍来的。 普通老师家长您好现在是可以报班的。您直接付款就可以了。 家长老师孩子的数学很差平时成绩就40几分。 普通老师这个没关系先报班吧我们这里可以帮助孩子解决问题。 家长哦哦好的我稍后看看哈。 【A老师的沟通话术】 家长A老师您好我是邹明皓的家长我是朋友介绍来的。 A老师明皓妈妈您好您直接叫我XX老师就可以您是谁介绍来的?(瞬 间拉近与家长之间的关系) 家长我姐姐家的孩子也在您这里学习她介绍我来的孩子的名字叫 李小敏。 A老师哦原来是小敏的小姨啊我听小敏的妈妈说过因为我这边 的课程比较多班级人数也比较多所以没来得及联系您。听说明皓特别帅 气就是有些贪玩成绩有些不理想。(潜在凸显自己的实力侧面夸奖孩子 给家长希望) 家长老师您说得太对了平时的数学成绩只有40几分太头疼了。 A老师明皓这样的问题很典型在我的班级里就有这样的例子现在 孩子的成绩能达到及格线了这样的孩子很多是因为知识点没有掌握牢固 导致不能灵活运用。所以只需要科学的指导和梳理就能帮助孩子补上落下 的知识。现在孩子刚初一还来得及补等到孩子初三就晚了。所以现在 您现在给孩子选择辅导是非常明智的。(例举成功案例科学有依据的指出孩 子问题吸引家长报班) 家长XX老师我也是这样想的总怕耽误孩子那我可以报你的班 吗? A老师现在我的班级已经满了早就不对外开放了。但是既然您是小 敏的小姨我说什么也给您争取这个机会。我中午12:00的时候跟负责缴费 的老师说一下您12:00之前要准时缴费不然这个名额我就不能保证了。 (营造稀缺感让家长享受 vip特惠有一种来之不易的感觉) 关于这个提问话术的使用技巧和玩法我们在 魔鬼提问术 中已经详细的分 享过了奇正商道qzsd668 如果你想更加具体的学习提高那你可以 去关注一下这个公众号你会发现惊喜的这里就不多说了。 家长谢谢XX老师我一定会准时到的。 A老师好的报上以后您告诉我一声。 大家可以看得出A老师的话术逻辑首先要拉近与家长之间的距离然 后倾听家长倾诉针对孩子的问题给出科学的指导和建议给家长可以看得 到的希望但在字里行间也是在凸显自己的实力给家长营造一种报班难的 稀缺感让家长享受VIP的感觉从而进一步赢取家长的信任。 当然在与家长的沟通过程中校长要根据家长的实际情况灵活运用。 二、不同类型家长采取不同反馈技巧 要想打动家长除了在报班时要斟酌话术争取家长的信任外还要将 学生家长进行科学有效的分类和管理针对不同类型的家长采取不同的反馈 技巧使沟通更有效让家长感受到老师专业和负责。 根据带班的经验将学生家长分成了三类了解不同类型的家长才能 科学有效的沟通。 家长类型 【强迫型家长】 这类家长一般在公司职位较高拥有绝对的话语权和决定权对孩子的 要求也及其严格。面对这类家长我跟她们的沟通基本都会选择晚上9:00 以后或者是在周末。 这类家长平时非常忙所以在跟他们沟通中我会直接指出问题明确指 出孩子的问题和进步之处帮助家长清晰分析未来孩子的学习计划让家长 感受到孩子的成长。 像之前班里有一个湖南地区