异议处理与服务展业-吉林长春做好异议处理进而二次开发高端客户.ppt

* * * * 异议客户常见问题及处理方式 01 开发高端客户 02 目 录 孤儿单： 1、“你们公司的业务员真是太不可信了，就是骗子， 今年我是万万不能再上当了” 2、“去年就是看在你们那个业务员的面子才买的，现 在他不干了，你就给我退了吧” 3、“我现在身体很健康，不用买保险，买这张都后悔 了，你给我退了吧” 自保件： 1、“今年没钱了，保险是交不上了，正准备退保呢！” 2、“不是有60天宽限期么，等等再交吧” 异议客户常见问题及处理方式 孤儿单： 1、“你们公司的业务员真是太不可信了，就是骗子， 今年我是万万不能再上当了” 2、“去年就是看在你们那个业务员的面子才买的，现在他不干了，你就给我退了吧” 3、“我现在身体很健康，不用买保险，买这张都后悔了，你给我退了吧” 异议客户常见问题及处理方式 “你们公司的业务员真是太不可信了，就是骗子，今年我是万万不能再上当了” 1、先细心、耐心的听客户发泄愤怒，此时一定要认同客户的愤怒，并且适时的对业务人员做错的地方向客户道歉，让客户感受到我们的诚意，并表示一定会对以前业务员的行为上报公司，公司也一定会严厉的处理这样的行为，必要时可以做笔录。 2、然后通过客户的抱怨，帮助客户了解是业务员讲错了，还是客户理解错了，还是真的存在误导行为。 3、耐心的帮助客户再次阅读保险条款，说明保险的重要性 4、当客户的观念有所转变后及时促成收费 异议客户常见问题及处理方式 “去年就是看在你们那个业务员的面子才买的，现在他不干了，你就给我退了吧” 1、赞美客户乐于助人的精神，告知客户是跟保险公司签约而不是和业务员签约。 2、赞美原来的业务员为客户着想才设计这么好的产品 3、和客户真情沟通，如果这张保单退了，以后还会有熟人让他重新投保 4、细心的再次为客户讲解条款，往往这样的客户对条款基本不了解 异议客户常见问题及处理方式 “我现在身体很健康，不用买保险，买这张都后悔了，你给我退了吧” 1、首先恭喜客户身体健康，然后讲身体和保险的关系，只有身体健康的人才能购买保险，举例说明有 的人，当身体有病以后才想起保险已经来不及了，并且讲述现在近况的悲惨，增强客户的风险意识。 2、早买保险保费低，等到年龄大了保费会很高，还得体检，体检合格才能投保，强调保险是生活的必需品 异议客户常见问题及处理方式 “不是有60天宽限期么，等等再交吧” 1、对于熟知保单功能的业务员以及在投保时业务 员的讲述，这一项是经常发生的现象。首先要让客户明白缴费是客户的义务，早缴早省心，晚缴也不会少缴一分。 2、从收益来沟通，早缴一定会比晚缴分红要高收益要大。 3、最后说明自己的工作职能就是按时收费，这也 是公司对我们的要求，避免客户受到利益上的损失。 异议客户常见问题及处理方式 两大问题 1、关系到位，观念到位 2、投其所好，攻其要害，动其心弦。 三个为什么 1、为什么要买保险？ 2、为什么要今天买保险？（风险） 3、为什么要选择你买保险？（保障、理财） 开发高端客户 高端客户人群的特征 有足够的经济能力(不差钱) 工作压力大，对生活品质的要求高 保险理念比较正确 时间就是金钱(每次见面简洁明了的讲) 开发高端客户 高端客户的保险需求 捍卫资产（保全资产，资产传承） 要求高水准的专业服务（与客户在一个频道） 避税（遗产税） 开发高端客户 如何叩开高端客户之门  ——应具备的素质 专业性 （公司产品要精，时下经济可以懂而不精） 随缘、造缘 （寻求结缘的机会） 高企图心、高隐蔽性 （藏而不漏） 投资观念、网络观念、创新观念、品牌观念 拥有一个良好的心态，实现自我突破 （签单是偶然，不签单是必然） 开发高端客户 如何叩开高端客户之门  ——销售技巧 在客户面前多听少讲； 促成讲究时间、地点、场合 （天时地利人和） 家庭保单的开发 （1+N） 时间是最大的考验 （千万身价的跟进） 开发高端客户 如何与高端客户沟通 1、建立信任，诚信的关系 2、融入家庭生活（节日的问候及服务） 3、目的性不要太强 4、不要太早切入保险话题 开发高端客户 如何与高端客户沟通 5、用平起平落的心态对待 6、关注健康，特别是子女和父母 7、了解其爱好，见人就说人话，见鬼说神话 8、用学生和晚辈的心态请教对方 开发高端客户 真诚、热心的服务好客户让你赢得客户的认同 感谢聆听！ * * * * *