百神喉痛灵策划全案-渠道终端策略.doc

PAGE 百神喉痛灵策划全案 渠道终端策略 北京金梦工场策略机构 渠道的起点是厂家 终点是能够使厂家生产的产品实现使用价值的消费者 在终点和起点之间的通路就是需要厂家悉心经营和维护的命脉——渠道！ 根据先期的沟通和百神的实际情况，我们建议将渠道设计成下面的模式。 依据前面所做的各项策略，百神在渠道建设当中需完成以下四项工作： 一、【渠道搭建】 进入一个陌生的省级市场，百神将面临从零开始的局面。喉痛灵属于普药产品，高密度渠道搭建是首要的任务，根据实际情况具体操作步骤如下： （一）建立省级办事处 A、省级市场组织结构 百神销售部 百神销售部 省级经理 销售后勤、财务 区域经理（4人） B、省级办事处职能： 直属上级：销售部 基本职能：销售产品、市场推广、网络建设与开发、客户管理与服务。 主要职能和工作内容： 1、贯彻公司的双赢原则，对经销商建立伙伴营销关系，联手共同将公司产品在该地区进行销售和推广。 2、协助经销商开发分销网络及终端。 3、组织实施促销活动、宣传活动。 4、监督经销商的销售情况，对经销商和分销商进行管理和指导。 5、收集市场动态，根据市场需求状况提报产品开发建议，提报市场开发方案。 6、业务洽谈，拟订合作意向及合同草案。 7、预测市场危机，提报调整建议 8、价格控制，定期拜访客户，协调客户，密切客户的合作关系，建立客户档案。 9、提出广告和促销活动的要求，广告品、促销品发放使用记录等管理工作。 10、企业及产品形象的维护。 C、省级办事处经理岗位职责 本职工作：产品销售、市场拓展、客户管理、团队管理。 工作范围： 1、执行公司的各项政策，传达上级的各项指标。 2、拟订办事处年度、月度销售计划，市场开发计划、费用计划，上级审批后执行。 3、主持辖区营销例会，定期巡查市场，做到每月至少20天时间在市场。 4、根据市场反馈信息及市场巡视情况预测市场动态，并拟订营销策略调整方案上报领导。 5、拟订辖区销售策略和销售方案，人力资源配置方案。 6、深入调查，抽查片区经理人员的工作情况，思想动态。 7、保持重点客户的联系、沟通、定期拜访。 8、根据公司营销政策和方针，对经销商进行考察和筛选。 9、根据需要对大型销售活动进行现场指挥。 10、负责本辖区直接下级的考评和考核。 11、定期听取直接下级的述职，并作出工作评定。 12、了解辖区销售情况和相关数据，并作出判断和分析。 13、指导、监督、检查所属下级的各项工作。 14、定期向直接上级进行述职。 15、关心下属的工作、生活及思想。 16、重大销售谈判及合同拟订。 17、审批、审核职权范围内的各类文件、报告。 18、品牌销售分析 责任： 1、对辖区销售任务、市场拓展任务、费用控制目标的完成负责。 2、对辖区费用预算、开支的合理性负责。 3、对辖区所掌握的企业秘密的安全性负责。 4、对公司各项制度政策、措施的执行、督导、监控等负责。 5、对下属的纪律、行为、工作态度、团队精神负责。 权力： 1、在辖区内行使行政权、人事建议权。 2、所属下级的各项业务、工作的监控、指挥、管理权。 3、对下级上报的各项方案、报告审批权。 4、下属的奖励权，下属的业绩考核权。 5、下属的调配权、考核权。 6、一定范围内的经销商授权、运货、折让、赔偿权。 工作规程： 1、每日工作：早上指挥出勤，个别指导特殊工作，执行工作职责。 2、每周工作：以片区为单位，每周召集片区经理召开周会，会议记录传回公司。每周收集、修正片区经理巡回路线图，进行存档。进行每个人员的业绩统计，并制定下周计划。 3、每月工作： 每月以片区为单位召开辖区工作会议，拟订下月业务目标，传真上报销售部。 分配下月任务目标给片区经理。 完成客户类别分析表，传回销售部。 将“月销售目标及实际达成分析表”传真至销售部。 完成上月铺货明细表，各项费用明细传真至销售部。 呈交上月工作总结，下月工作计划和市场的动态报告。 完成宣传品发放与使用统计并传真至销售部。 4、每季工作： 提前要求辖区片区经理提出下季业务目标及要货计划。 提前告知片区经理下季业务目标及工作计划。 营销例会时将本区域业务目标、要货计划、工作计划、工作总结、市场动态报告交销售部。 修正客户档案。 D、片区经理： 本职工作：确保通路顺畅，完成销售目标及回款目标 1、执行公司制定的开发计划，完成销售目标及回款目标 2、辖区内开发经销商，并建立客户档案。 3、指导人员进行深度分销。 4、收集市场信息及时上报。 5、控制、督察经销商的发货价格。 6、一个经销商每月至少拜访2次，每周电话沟通。 7、负责指导管理监督