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一、诺曼底登陆启示 一、诺曼底登陆启示 1、诺曼底登陆的故事： 二战中，许多著名战役对今天的商战有着重要的指导 意义，“诺曼底登陆”就是其中一例。 轴心国：德、意、日等； 同盟国：美、英等； 2、盟军是如何攻取欧洲战场的呢? 第一步: 盟军进驻英国； 第二步：跨越英吉利海峡,强占据点— 诺曼底海滩； 第三步：进攻被屈辱的法国； 第四步：进而夺取整个欧洲战场的胜利。 一、诺曼底登陆启示 3、诺曼底登陆的启示----- 赢得市场关键是跨越鸿沟 面对重重障碍，盟军实现登陆的计划，看上去简直不可能，但同盟军的将领们就是凭着勇气和智慧以诺曼底为登陆地点，最终登陆成功，成为闻名世界的战略典范。“英吉利海峡”是阻碍盟 军夺取欧洲战场的一条“鸿沟”，只有跨过这条“鸿沟”才有夺取欧洲战场的可能性； 一、诺曼底登陆启示 深圳玉兔要抢占深圳家居高端市场，同样面临着市场鸿沟和诸多障碍点，这些困难看起来的确很大，但如果不去面对，逐步解决，将永远不可逾越鸿沟。 ? ——下面我们就深圳玉兔所面临的市场障碍逐条进行分析，随后得出营销对策。 二、市场分析与思考 二、市场分析与思考 （一）市场障碍点分析 1、障碍点之一： 玉兔品牌知名度不高，品牌形象模糊。如何在较短时间内让玉兔的目标消费者知道玉兔品牌？ 二、市场分析与思考 2、 障碍点之二： 目标消费群在整个家装消费群体中所占比例小，分布相对分散。如何利用有限的资源，找到各种渠道，更有效地将玉兔品牌和玉兔产品传播到这一群体呢？ 二、市场分析与思考 3、 障碍点之三： 家居行业竞争不规范，良莠不齐，鱼目混珠；导致家装行业在消费者心目的信任度不高。如何让消费者消除这种信任危机？ 二、市场分析与思考 4、 障碍点之四： 面对深圳家装市场诸多的有力竞争对手。玉兔如何在保持经营理念的同时，又能突破竞争对手的强烈攻势，达到自己的营销目标？ 二、市场分析与思考 5、障碍点之五： 玉兔如何找到一个整合传播点，来开展一系列的推广活动？ 二、市场分析与思考 从上面的分析来看，玉兔要树立自己的形象，推广玉兔的产品，将面临着很多推广问题和障碍，如何解决？通过一个办法解决诸多的问题是不可能的，只有制定系统的、系列的，有针对性的策略，并根据策略制定相应的手段，才有可能将障碍一一排除。为此，我们先将玉兔进行SWOT分析。 二、市场分析与思考 （二）玉兔SWOT分析 二、市场分析与思考 1、优势 主要优势： （1）公司成立时间长，行业经验丰富。玉兔装饰1988年创办至今已有13年，经营者设计思想、经营理念都已经相对成熟，在浮躁幼稚的家装行业中鹤立鸡群。 （2）企业实力雄厚，设计力量尤其强。拥有如叶总、法国设计师陆保罗等业内有影响力的设计师； （3）玉兔品牌在业内的口碑非常好，获得很多奖项。 二、市场分析与思考 次要优势： 玉兔外部的资源丰富，在行业性组织里有较强的影响力。 二、市场分析与思考 2、劣势： 主要劣势： （1）品牌知名度不高，无法对产品有更强的销售拉力。导致目前的客户相对较少； 二、市场分析与思考 次要劣势： （1）由于公司经历过三次转型：家装——工装——家装，玉兔重新定位于家装市场，内部管理体系还不完善。 （2）公司针对目标消费者还没有建立一套完整的服务体系，不能很好地让消费者感受玉兔的精品服务。 （3）渠道比较单一。尚没有一个可以广泛接触目标客户的渠道网络，给客户开发工作带来很大的难度。 二、市场分析与思考 3、机会： 主要机会： 随着深圳房地产业市场的火爆，家 装市场容量也随之增大。而且人们的装修意识也越来越浓，并且越来越讲究品位与生活格调。 二、市场分析与思考 次要机会： （1）深圳地区玉兔的目标市场需求相对比较旺盛， （2）目前，深圳家装市场还缺乏领导品牌，尤其 在高端市场的强势品牌还没出现。 ? 二、市场分析与思考 4、威胁： 最大威胁： 深圳家装市场竞争激烈，居众、雅典居、满堂红、名雕等各路诸侯，并立争雄，广告战愈演愈烈。同时随着市场的日益细分，也出现了几家定位为家居高端市场的公司如：名雕、精典等，直接威胁着玉兔的生存； 二、市场分析与思考 次要威胁： （1）行业竞争不规范，游击队与偷工减料现象导致消费者对家装市场产生信任危机。 （2）消费者的装修知识很薄弱，需要教育引导。 二、市场分