销售团队管理69696.pptVIP

一、销售团队管理基础 销售团队管理的七大任务 销售经理的角色定位 优秀业务员与合格的销售经理 告诉大家往哪个方向走 —目标客户群、区域、基本路径 明确每个人的目标 —业绩目标和指标、任务节点 建设一支队伍 —制度规划、招聘、分工、用人、团队气氛和精神 给团队做一个良好的示范 —工作精神、技能指导、业绩 推动下属持续前进 —技能学习、士气激励、过程控制和推进 重人才，轻管理 重数量，轻战略 重目标，轻过程 重信息，轻质量 重奖励，轻效果 重经验，轻反省 信守承诺，答应部属和客户的事，一定办到 要让部属守法，首先自己要做到 要让部属信任你，首先你要信任他们 别把私人感情带到工作中，特别不能拉帮结派 虚心听取部属意见，耐心说服部属 处理同事纠纷，要一碗水端平 勇于授权和尝试，让一线人员敢于做事 拒绝马屁文化，小心被“马屁帮”利用 坚持基本的做人原则：公平、公正和公道 有担当，凡是自己的错误和责任，就不要推诿 销售团队领导力 自我突破 清晰地描述目标 承担团队责任 倾听和耐心 公正处理矛盾 困难中保持乐观 循环开课更多课程咨询 沈老师 QQ：2312226553 电话:0755 ＝企业一站式培训服务平台= －生产管理－工程技术－营销管理－客服管理 －人力资源－财务管理－战略管理－团队管理 －个人技能－资格认证－物流管理－总裁研修 －沙盘模拟－MBA研修 二、营销战略和目标管理 如何定位目标市场 技术的适时性 定价与消费能力 销售能力与客户规模 营销资源的幅射力 产生客户联动的条件： 产品是成熟的。 在特定区域或行业内，有启动口碑宣传的客户量。 客户群存在一种“协会”机制，或他们之间能够便捷、频繁的联络。 销售团队能推动用户与潜在客户之间的互动。 区位营销战略 经济型销售必须考虑的几个问题： 如何选择更有竞争优势的区域或行业市场 如何将有限的营销资源集中利用 如何提高市场的投入产出比 如何提高单位面积的集聚效应和品牌影响力 如何避免业务人员的浮躁心理 如何降低营销费用的隐性浪费 在开拓和管理规模市场时，企业根据战略目标、资源水平、差异优势和区域市场特点等情况，将现有区域按市场规模、开拓成本、可控度等指标，分成若干级别，优先进入特定区域，倾斜投放资源，重点开发，取得局部成功后，再逐次推进，从而降低市场风险，实现最佳的投入产出比，保证品牌的健康成长。 区位营销决策应当以充分的信息为依据。 销售模式的设计 通过什么方式将产品卖给终端客户，这就是销售模式。销售模式包括： 大客户销售、渠道销售、电话销售、店面销售、直销、网络销售、经纪等。 产品特性（技术复杂性、通用性、可操作性） 营销资源水平（支撑销售模式的能力） 人员素质（具备哪些能力，能否支持某种销售模式） 客户购买流程（决策的复杂程度） 内外部沟通效率（客户的沟通偏好、内部沟通成本） 地域与距离（聚焦的范围、物流、营销成本） 法律规定（直销、经纪、金融产品） 销售目标的分解、执行与控制 激 励 水 平 目标 营销公社 营销公社 电话：010-、010 营销公社 营销公社 精益营销之领导力 课程大纲 一、销售团队管理基础 二、营销战略和目标管理 三、销售团队建设 四、销售团队的驱动力激励 五、销售过程的管控 六、销售团队的职业化 对客户信息的科学管理 营销战略规划 目标制定与管理 团队建设 销售职业化的推进 销售士气激励 销售过程的管控 通过团队业绩实现本人成就 个人业绩 荣誉来源 团队职业化和整体战斗力 个人职业技能 基本素养 团队建设+目标管理+过程推进 业务突破+自我管理 工作内容 带动团队的积极性 与同事竞争 团队关系 将团队的业绩提上来 把自己的业务做好 首要任务 合格的销售经理 优秀业务员 高层经理 全国/国际 中层经理 区域 基层经理 片区 战术决策 战略决策 责任机会挑战 销售管理体系的层次 销售经理的职责 销售经理的基本素养 知识素养 市场营销 领导艺术 管理学 社会交往规则 心理学 本专业知识 数理逻辑 运筹学 文学 能力素养 组织能力 表达能力 协调能力 计划能力 控制能力