详解营销渠道管理与渠道设计.pptVIP

零售渠道管理（四）：重点零售客户管理模式 指标 维持模式 跟进模式 领头模式 重点零售客户管理发展阶段 起步期 过渡期 超前期 重点零售客户组织设置资金投入 低 中 高 重点零售客户组织设置复杂程度 简单 稍复杂 复杂 重点零售客户管理人员素质要求 要求低 变化 要求高 重点零售客户财务管理 维持以往 维持以往 专门配置 重点零售客户库存管理 维持以往 有所关注 特别关注 重点零售客户销售数据分析 无分析 变化 组织进行 重点零售客户满意度 低 中 高 一是市场已经从卖方市场趋向 转变至买方市场趋向，厂商与 零售商博弈谁是买者谁牛气； 二是零售业降低成本的路子主要依 靠规模，逐渐出现了一些巨型零售 企业，其销售额大大超过了巨型厂 家的销售额，完全可以决定厂商 的生死； 四是大型零售商开发自有品牌。 三是运用信息技术可以比厂商 更准确地了解消费需求的变化， 从而支配厂商的行为； 零售渠道管理（五）：零售商主导厂商的原因 零售渠道管理（六）：厂商支持零售商的方式 （1）? 促销折扣：在促销期间给予零售商提供产品的折扣价格。 （2）?上架津贴：厂商为了得到零售店的货架空间而支付给零售商的费用。 （3）?失败费用：厂商因产品推广失败而向零售商支付的费用。（4）? 广告津贴：厂商向零售商支付的部分广告费用。 （5）? 展示津贴：