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腾中收购悍马商务谈判方案 一、谈判前的准备工作 在广泛收集资料等探询工作之后做出以下谈判前分析与准备工作： 1.分析了解对方 了解对方现状:从1927年以来，美国通用汽车一直是全世界最大的汽车公司，然而，从 2005年开始，通用汽车几乎是一直在亏损。2009年6月1日 通用汽车正式宣布申请破产保护。 调查对方资信情况：通用汽车公司是全球最大的 汽车公司，规模庞大，实力基础雄厚。 虽然近来经营状况不佳但坚实的信用与经营基础加上美国政府的扶持，资信情况良好。 预测对方谈判意图：为摆脱困境，通用不得不宣布出售旗下品牌，这将有助于其进行资产剥离以便快速脱离破产保护。同时，对方有意使3000个与悍马在美国销售和制造相关的工作职位得以保留。 对对方谈判人员的了解：美国人一般会提出高的最初报价，开场陈述是一次正式的陈 述，谈判决策者来自一线谈判者，决策逻辑性很强。对议事日程上要求高，对谈判的法律契约要求很高。 2.谈判己方SWOT分析 内部优势因素：我公司自成立以来通过一系列成功的兼并收购迅速拓展业务领域，经济基础雄厚，经营经验丰富。同时，因为公司曾多次成功兼并收购部分业务，所以谈判经验也有利于谈判成功。 弱点因素：悍马品牌属外国品牌而且因为对类似业务涉及不多，所以在谈判中技术方面及对悍马的经营方面有所弱势。 机会因素：对方公司因为金融危机影响公司元气大伤甚至已申请破产保护，急需资金，所以在此次谈判中我方可以向对方提出更高的要求和更低的价位，而且在此次谈判中时间与耐性我方占据有利地位，所以在谈判中战略与战术选择较有优势。 威胁因素：在我方之前印度塔塔汽车公司及部分相关汽车企业就已提出收购意向而且因为此次收购在国内各方反应不一特别是政策对此次收购争议较大，这对收购不利。 3.拟定谈判计划 在对双方现状与优劣地位进行分析后，开始确定谈判主题与目标。 谈判主题：以最优惠的条件收购悍马品牌、商标和商品名称的所有权，同时，拥有生产 悍马汽车所必须的具体专利的使用权。确定收购双方责任和义务并制定出一份合作备忘录。 谈判目标体系： 最佳期望目标：以1.1亿美元的价格收购谈判主题中的相关内容且让对方承诺五年内向 新总部投入1500万美元。 实际目标：以1.2亿美元的价格收购谈判主题中的相关内容且让对方承诺五年内向 新总部投入1200万美元。 交易目标：以1.4亿美元的价格收购谈判主题中的相关内容且让对方承诺五年内向 新总部投入1000万美元。 最低目标：以1.6亿美元的价格收购谈判主题中的相关内容且让对方承诺五年内向 新总部投入800万美元。 拟定谈判战略 谈判将采取横纵向谈判法，把谈判所要谈论的议题同时列出来，平行进行交叉磋商。 谈判将采取“各说各的”交锋模式。 在谈判时把握好让步战略，并注意小让步换来搞现实性期望及让步在先策略的使用。同 时，让步战略应注意双方让步幅度相同，双方让步要同步进行，让对方明白己方每次让步都作出巨大的牺牲并且只在最需要时才进行必要的让步。 拟定谈判议题 谈判议题主要包括：价格、收购条件、付款条件和确定收购双方责任和义务并制定出一 份合作备忘录。 4.谈判组织管理 因此次谈判对手实力强大不得小觑。此次谈判安排人员8名，谈判桌上5名参谋3名。具体谈判小组成员安排如下： 谈判桌：安排一名有谈判经验的主谈负责总体谈判；安排一名资深技术人员；安排一名有金融基础资深财务人员；安排一名国际律师；一名书记人员负责谈判记录及适当总结。 参谋：安排一名公司有经验高端负责人坐镇谈判后方，并在需要时亲自加人谈判；安排一名资深法律顾问负责法律参考；请一名瑞士银行分析师负责金融资产分析及相关参考。在谈判中需安排一定数量的信息工作人员。 注意：无论在国内外谈判情况下均应该保持保密工作的高度重视，在国外谈判时应注意对方国家的国情或该公司的实际情况。 5.模拟谈判 进行模拟谈判，具体工作如下： 同时采取会议式及戏剧式模拟弹判实施模拟谈判。 对所实施的模拟谈判进行及时的总结、分析，找出存在的问题有针对性地改进，从而制 定出一份完善可行的谈判计划。 二、谈判的过程 1.谈判开始阶段 建立谈判氛围：因为美国人生性幽默，因此低调的谈判气氛不是美国人想要的，所以在 谈判中应营造自然的谈判气氛。在谈判中，应向对方表示热情与自信，结合“各说各的”交锋模式尽量避免过快与对手进入实质性谈判。 在建立良好的谈判氛围之后开始确定谈判议程，先确定谈判程序然后再对谈判的目 的及谈判人员简单介绍。 在完成良好氛围建立及谈判议程的确定后对我方对本次谈判内容所持有的态度、立场 和观点进行开场陈述并提出对本次