第六讲谈判心理.pptVIP

第一节 谈判者的个体差异 一、在谈判中，需要的心理差异主要表现在以下几个方面： 第一、权力需要导向。这实际上是自尊需要心理，是个人控制环境的需要，在支配欲较强的人身上表现的最为明显。通常在谈判中他们表现得咄咄逼人，立场强硬，甚至为了压制不同意见而不择手段。 第二、交际需要导向。谈判是一种社会交往活动，而广泛的社会交往，良好的人际关系是谈判成功的保证。在很多情况下，人们在平等的讨论气氛中寻求交互式的了解。没有主导别人的兴趣，也不接受强权者的压制。 第三、成就需要导向。这是实现自我价值需要的表现。敢于冒险的人，目的是为追求更大的成就，谈判如果不能取得满意的结果也就无法获得自我满足。理智的谈判者讲求谈判方式服从于谈判利益，只要谈判有好结果，谁主导谁并不重要。 第一节 谈判者的个体差异 二、谈判者的不同动机及其风格 1、经济型 这类谈判者在单一目标的争夺上总是追求“以小博大”，他们是讨价还价的高手。但是他们并不擅长在多重目标之间迂回，比如与价格相关的购买数量、交货方式、结算方式等。 2、冒险型 这类谈判者的风险心理较强，当谈判出现僵局时从不轻易退让，甚至通过挑起纷争来赢得主动，他们是谈判桌上的“强硬派”。但是在解决分歧方面态度不够灵活，也不太善于从事常规性的谈判。 第一节 谈判者的个体差异 3、疑虑型 这类谈判者凡事多往失败困难处想，喜欢把风险置于可控范围之内，为人处事谨慎周全，习惯按预定计划行事，在有风险的大型项目谈判中开拓性较差。 4、速度型 这类谈判者直觉优秀，看问题主次分明、一针见血，解决分歧时习惯舍小救大，是“做减法”的高手。但在面临僵局时耐心不足，不喜欢拖拖拉拉、没有进展的谈判。 第一节 谈判者的个体差异 5、创造型 创造型谈判者喜欢主导谈判进程，在谈判出现障碍时思维比较活跃，通常寻求与众不同的解决方案。尽管他们也要认真详细地制定各种谈判方案和计划，但在面临冲突和僵局时应变能力较强，被称为谈判桌上的“艺术家”。 我们在谈判中强调灵活、变通，以及创造性对于成功谈判的积极意义，但并不是人人都能很好的运用这一原则。 第二节 知觉在谈判中的作用 知觉意味着人们通过感官对客观事物的整体认知，它对于我们由此及彼、由表及里地评价谈判过程中的各种信息十分重要。人类认知领域里不客观的知觉现象常见以下几种： （一）第一印象可能成为永久印象 陌生人之间初次见面往往会在彼此心目中留下十分深刻的印象，不管这种印象是否正确都会影响到双方进一步的交往。谈判开始要价之前，非目的的信息交换阶段虽然短暂却很重要。优秀的谈判者都十分注重双方的初次接触，力求给对方留下良好的印象，赢得对方的信任与好感，增加谈判的筹码。心理学家研究发现，如果一个人很善于沟通或感染别人，那么他的首要印象也比较好。 第二节 知觉在谈判中的作用 （二）刻板印象 当我们忽略个体与群体的差异，简单地把人按一定的范畴归类时就会产生“刻板印象”，常见于按年龄、种族和性别来确定应对策略。俗话说“物以类聚，人以群分”，这在解决一般性谈判目标中被看作是常规做法。但在僵局面前，当经验无助于消除分歧时，刻板印象不仅解决不了问题，甚至有可能形成谈判障碍。谈判者如果不善于“同中求异”，灵活地改变交谈策略，就不可能激发出创造性的互利方案。 第二节 知觉在谈判中的作用 （三）月晕效应 月晕效应是指对某人的部分认知扩展到对此人其它部分的看法，这种“以偏概全”的推理方法是不合逻辑的。谈判一方如果一向业绩卓著，就会具有威慑力，从而掌握谈判的主动权。或者名不见经传的公司就不容易得到信任，甚至他们的提案也得不到应有的尊重。 （四）主观投射 投射效应是指知觉者以为他人也具备与自己相似的特性，这种把自己的感情反映到他人身上的倾向称为投射，也就是俗话说的“以己想人”。尤其当对方年龄、职业、籍贯、性别、社会地位等与自己相似时，投射效应更容易发生。主观投射常使人们知觉失真，在谈判障碍面前破僵乏术，并引发相互指责。优秀的谈判者应当学会“移情式思考”，发现双方真正的分歧和共识所在。 第二节 知觉在谈判中的作用 （五）知觉的选择性 基于本位利益或者价值观倾向，人们对相同信息会做出截然不同的分析和判断，这就是知觉具有选择性。当谈判面临分歧时，应当持开放心态，相信真理是分散的，不要拒绝不同意见的讨论，固执己见解决不了谈判障碍，真正高明的方案往往是相互取优的结