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销售技巧提炼-顾问式、FAB tianlongyu722 FAB的使用：拿利益说事 终极目标：找出产品的利益 确定产品 顾问式销售 顾问式和传统式的区别 销售真谛 修炼-熟能生巧 营销快乐十点 脑筋活一点！ 肚量大一点！ * 客户购买行为模式 客户的潜在和明显的问题在哪？ 确认问题 分析问题的大小和范围 决策1： 解决/不解决 建立优先顺序 评估卖方 决策2： 选择卖方 选择解决方案 决策3： 是否成交 评估方案 解决问题的迫切程度 VS 解决问题的成本 重点问题VS非重点问题 主动性和被动性的关系 最明显的需求行动是什么？ 企业卖什么（卖点）？顾客买什么（买点）？ 疗效？ 2. 含量？ 3. 质量？ 4.性价比？ 5.品牌？ 6.技术 ？ 7.企业 ？ 8基质 ？ 9.药材 ？ 10.材料 ？ 11.包装？ 12.创新？ 13.处方？ 14 .服务？ ……….. 它是什么？ 它能做什么？ 它带来什么好处？ 特性 优势 利益 核心层 核心利益 附加层 物质层 品牌 品质 价格 功能 服务 培训 价格 渠道 产品 促销 顾客的 需要 顾客的 消费能力 你的 产品知识 + = 适合的 产品 传统销售流程 顾问销售流程 了解说明 10% 20% 30% 40% 说明产品 处理客户异议 结束销售 40% 30% 20% 10% 建立信赖 澄清需要 做产品说明 澄清异议，成交 保持解决问题的态度和向客户推荐合适的解决方案. 这是双赢的解决方法. 处方（提出解决方法：这是最适合你的产品，这是划算的方案） 了解（望：观察/闻：听，前期了解/问：现场询问/切：现场演练，找出问题） 诊断（说出一些他感受到却没有说出来的感受和想法） 没有完美的个人，只有完美的团队 顾问式销售 　　为什么病人会听医生的话？ 　将嘴张开让我看看。 病人有“求医”的需求 对医生是“信任”的 成行家、专家 销售的本质？ 「销售」是帮助你的客戶改善目前的状况。 需求 目前狀況 理想狀況 务实解決方法 滿意 钓鱼的条件是什么？ 1、要估计这里有没有鱼； 2、要用什么鱼饵钓鱼； 3、要用什么方法去钓鱼。 自己 观念 感觉 好处 追求快乐 逃避痛苦 方案 2、售的是什么？ 3、买的是什么？ 4、卖的是什么? 5、销售成功的动力源是什么？ 6、客户真正要的是什么？ 1、销的是什么？ 解决问题的迫切程度 解决问题的成本 销售 真谛 看准 人 说对 话 选准 货 卖成 套 顶级销售：当参谋，做顾问 多 少 修 错 一棵苹果树，终于结果了。 第一年，它结了10个苹果，9个被拿走，自己得到1个。对此，苹果树愤愤不平，于是自断经脉，拒绝成长。第二年，它结了5个苹果，4个被拿走，自己得到1个。“哈哈，去年我得到了10％，今年得到20％！翻了一番。”这棵苹果树心理平衡了。 但是，它还可以这样：继续成长。譬如，第二年，它结了100个果子，被拿走90个，自己得到10个。 很可能，它被拿走99个，自己得到1个。但没关系，它还可以继续成长，第三年结1000个果子…… 　其实，得到多少果子不是最重要的。最重要的是，苹果树在成长！等苹果树长成参天大树的时候，那些曾阻碍它成长的力量都会微弱到可以忽略。真的，不要太在乎果子，成长是最重要的。 做一棵永远成长的苹果树 与伙伴共勉 脾气小一点！ 理由少一点！ 微笑多一点！ 嘴巴甜一点！ 做事多一点！ 行动快一点！ 说话轻一点！ 效率高一点！ * * * 从以上的对比结构图来看，顾问式销售大量的精力花在建立客户对销售人员的信赖；而传统的销售更多的精力花在解决双方之间可能由于不信赖而产生的问题。可见，顾问式销售最重要的步骤不是急功近利地追求成交，而是以建立双方的友好关系为开始。 5 * 我们想要将以上可以自己控制的因素达到高效的秘诀有四点，解释一下每一个秘诀是什么，举一个例子加强印象印象。 接下来的课程中我们将告诉大家怎么看，怎么选，怎么说，怎么卖成套，接下来的13招都是围绕这些秘诀来的。（引言）