论文-第5章商品规划与管理.ppt

商品分类方法 从消费者角度的分类: 1、按消费者性别年龄分: （女士用品、男士用品、老年用品、少年儿童、婴幼儿用品等） 2、按消费者购买行为分: （日用品、选购品、特殊品） 3、按消费者需求层次划分: （基本生活品、享受品、发展品） 经营管理商品的角度 1、按经营重要程度划分： 主力商品、辅助商品、关联商品； 2、按销售顺畅程度划分： 畅销商品、平销商品、滞销商品； 3、按商品质量价格的水平划分： 高档、中档、低档 商品结构的完善与调整 一、完善主力商品、辅助商品和关联商品结构 二、完善中高低档商品的结构 主力商品：在商场经营中，无论是销售数量还是金额均占较大比例的商品。主力商品经营效果决定着企业经营的成败。 辅助商品；是主力商品的补充。并不特别要求与主力商品有关联性。应随季节和流行性变化而调整。 关联商品：在用途上和主力商品有密切联系的商品，相机与胶卷、西服与领带等。 （一）主力商品、辅助商品、关联商品比例 主力商品的销售数量和销售金额占商品销售总额的60%~70%以上。 辅助商品销售量占全部商品销量的20%?30%。 关联商品仅占不到10%。 （二）高、中、低档商品的比例 豪华商场以高档商品为主占60%~70%，中档商品占30% ~ 40%。 大众商场以中档商品为主，兼顾高档、低档商品。 低档商店和货仓式商场，低档商品占60%~70%，中档商品占20% ~ 30%，高档商品占10%。 案例：伊藤洋华堂的单品管理 零售业素有以下说法： 沃尔玛规范 家乐福灵活 伊藤洋华堂精细 案例：伊藤洋华堂的单品管理 伊藤洋华堂集团在日本成立于1958年，下设24小时店、丹尼斯等60多家公司，是全球最大的零售企业之一。先后在中国的成都和北京开了连锁店。2000年，伊藤洋华堂集团营业收入为284亿美元，排在世界500强的152位。 其办店的宗旨是“让顾客高兴”、“要使顾客露出满意的笑容”。 所谓单品管理就是将每件商品输到计算机中，利用每天的销售信息管理系统数据详细掌握各个商品的销售动向。及时采取措施。 案例：伊藤洋华堂的单品管理 利用计算机进行单品管理，需要对每一件商品进行数据的分析和追踪。 每天制定销售额的预算，每一个时间段都有追踪，9点开业，12点的销售额是多少，14点、16点、18点是多少，一直到22点关门。最重要的一个数据是下午4点，该时点的销售额是最关键的，一般看到这个数据销售部要开会，要是销售业绩不好，就要制定措施，争取在关门前完成一天的定额。 案例：伊藤洋华堂的单品管理 实行单品管理就要研究顾客需求在某一段时间、某一气候条件下有怎样的变化，提出设想，重新安排商品构成和售货场，并进行商品开发，再由销售数据验证结果。通过一系列的设想验证循环，接近顾客需求。 单品管理能够及时筹运畅销商品，杜绝商品的脱销，消除机会损失。 滞销商品的淘汰程序 1、列出淘汰品清单 2、查明滞销原因 3、通知门市部 4、确定淘汰日期 5、查询货款低扣情况 6、滞销商品的处理 7、记录在案，引以为戒 品类管理 目前在美国和欧洲非常流行的一种管理模式。已成为现代零售业管理的一部分。 品类管理的两大内容： 1、品牌优化管理 2、货架优化管理 ——是一种把品类作为战略业务单位来管理的，着重于通过满足消费者需求来提高生意结果的流程。着重通过对顾客需求的分析和研究来提升业绩。 是零售商与供应商合作的重要战略。 是高效率消费者回应（ECR）的重要组成部分。 高效率消费者回应（ECR) ECR(Efficient Consumer Response)： 是零售店的重要策略，包括三方面内容：品类管理、供应链管理、支持技术。 品类管理：解决商店的前端问题：商店定位、目标顾客、商店战略、竞争优势、经营品类、商品的优化组合、陈列、定价和促销。 供应链管理：解决商店后端问题：采购、订单、库存管理、仓储、配送、支付等。 支持技术：指支持品类管理和供应链管理的各种技术。如数据仓库、数据分析技术、货架商品摆放设计软件、订单预测软件电子商务。 品类管理的特征 什么是品类？ 购买者认为是相关联或可以相互替代的、易于一起管理的一类商品归为一个品类。 通常商店会有几十个品类。 品类管理有三个特征： 1、统一性：如婴儿用品，洗发用品等； 2、便于管理：易于一起管理； 3、易于区分：指整个区域的商品不产生混淆。 实施全面品类管理的步骤 1、确定商店的目标及策略，建立总体的竞争优势； 2、制定实现商店目标及策略的品类计划，根据各个品类的不同特点采用不同的战术 3、实施品类计划，明确各部门的职责范围，建立自动的进度跟踪系统； 4、定期回顾各个品类的生意状况，及时发现所存在的问题，对品类计划乃至商店总体目标和策略提出警示。 品类的角色 不同品类在商店中的作用不同：有的品类带