广东收展新人育成体系—3分钟讲建议书.ppt

授课时间：30秒 * 授课时间：2分钟 授课重点：这个章节需要知道建议书的内容应该有哪些！建议书越完备，给到客户的印象越专业 授课时间：1分钟 授课内容：建议书说明应该言简意赅，主要是强化准主顾对保险的兴趣 授课时间：1分钟 授课重点：说明书的要领，注意前后的逻辑顺序 授课时间：2分钟 授课内容：保险书的切入，必定是在已经跟客户沟通了保险的功用与意义，在客户有一定保险意识的基础上进行的 授课时间：1分钟 授课内容：说明的时机把握至关重要,在说明之前一定要确定是否已经“开门”,“门”未开不亮建议书或条款。 授课时间：1分钟 授课内容：讲师按照ptt内容进行阐述 * * 授课时间：1分钟 授课重点：形象化的语言向客户讲述建议书，避免沉闷和过于专业的用语 授课时间：1分钟 授课重点：解说建议书的原则是：说该说的话，做该做的工作。 * * 授课时间：2分钟 授课重点：画图讲保险，是一边画图一边沟通，意在画图沟通的过程，激发客户的需求，让他了解购买保险的重要性 授课时间：1分钟 * * 授课时间：1分钟 * * 运用LSCAP的方法去进行异议的处理 授课时间：2分钟 授课重点：在异议处理的话术讲解的时候，需要学员大声朗读出来，并做一对一地角色演练，在学员在模拟的环境中把异议处理的话术融入到自己的销售技巧当中 授课时间：1分钟 * * 授课时间：1分钟 按照ptt内容进行阐述 * * 统一结束模版 自主经营 做大直辖 专业-活力-创造 自主经营 做大直辖 专业-活力-创造 自主经营 做大直辖 专业-活力-创造 自主经营 做大直辖 专业-活力-创造 目录 自主经营 做大直辖 专业-活力-创造 自主经营 做大直辖 专业-活力-创造 自主经营 做大直辖 专业-活力-创造 自主经营 做大直辖 专业-活力-创造 自主经营 做大直辖 专业-活力-创造 自主经营 做大直辖 专业-活力-创造 自主经营 做大直辖 专业-活力-创造 高起点定位-高目标诉求-高标准运作 3分钟讲建议书 我们都知道保险是一种无形的商品,看不见,摸不着。如何将这无形的商品有形化呢？——建议书。建议书的内容有哪些？ ?1、被保险人资料 ?2、需求分析 ?3、保障状况 ?4、交费状况 ?5、适量图表 ?6、设计特色 ?7、激励性语言 ?8、导言、落款、修饰与包装 ?9、配套的展示资料与工具 一、建议书说明含义 1、什么是说明？ 说明是用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能,强化准主顾对保险的兴趣。 他是在充分和客户接触并且深化寿险的意义与功用的前提下,进一步唤起客户的需求,认同你为他“度身定做”的产品或产品组合,来帮助他解决今后所面临的这样或那样的风险问题。说明的清晰与否体现着你作为一名专业寿险代理人的业务素质同时也直接关系到下一步的促成动作,和能否签单。 二、说明建议书的要领： ?1、寒喧导入 ?2 、回忆访谈重点，达成共识 ?3、简明扼要说明框架 ?4、内容介绍——特色、利益、优势 ?5、运用回答调动客户参与 ?6、复述购买重要性，刺激购买点 ?7、配合展示资料与工具 ?8、处理拒绝 ?9、随时促成 ?10、创造再访机会 三、怎样进入说明 当我们充分进行接触,了解客户需求后,在深化寿险的意义与功用的基础之上再进行说明。这是因为寿险商品不能等同与其他商品,它是一种隐性消费的非渴望商品,不是简简单单将其保险责任做一个阐述就可以的。 举例:我们经常会遇到这样的客户,他们是我们再熟悉不过的人,或是家人,或是好朋友,或是老同事,当你和他谈起保险时他总爱说一句话:“别拐弯抹角的,你就说说你们公司哪个条款好吧,给我介绍一下。” 我们有时并不理解专业化推销中各个步骤都是不可或缺的,特别是打通客户思想关节的寿险的意义与功用和对客户需求点的询问,往往就顺着客户大谈条款,而且是想卖给客户什么,就推销什么:抑或自己熟悉什么产品就卖什么产品。不顾客户真正的需求所在。最终结果是被客户拒绝，:“你的这个条款对我意义不大,我对这个产品不感兴趣”。所以,说明必须把握时机,时机抓的好事半功倍,时机抓的不好事倍功半,甚至是贻误战机,导致功亏一篑。 1、把握说明时机 说明的时机把握至关重要,在说明之前一定要确定是否已经“开门”,“门”未开不亮建议书或条款。这里所讲的“开门”是指打开对寿险需求之门,此时你一定是己经对客户的寿险需求有所了解。若通过引导客户需求之门已打开,则不必迟疑。导入说明的时机要把握住,不可延误时机。 举例：某业务员学识丰富、人缘极佳,拜访客户时常天南地北大聊特聊,一连三个小时过去了,本来保户对他很有好感,但由于无法控制局面,主题没有适时切入而失去了说明的机会。 2、建议书说明的导入及话术 当把握住说明时机,就应及时导入到商品说明。对于用来说明商品的说明话术,必须言简意赅,