销售演示技巧--第05讲演示中的技巧.ppt

第五讲： 演示中的技巧 演示中的技巧 克服紧张情绪 SWAY演示行为技巧 有效运用身体语言 激发听众热情 提问技巧 克服紧张情绪 1 充分的准备 2 自我鼓励 3 态度 4 深呼吸 5 放松的小运动 SWAY演示行为技巧 SWAY技巧是由总部设在英国的培训咨询公司Huthwaite Research (International) 通过大量对有效与普通水平的讲演者的实际观察得出的可以量化的，从而可以明确显示讲演效果的一套行为化技巧。实践性及指导性强。 SWAY– 令人心动神摇的演示技巧 Structuring 篇章结构 Weaving 联系听众 Adding support 论据补充 Yourself 个人风格 SWAY– 令人心动神摇的讲演技巧 Structuring 篇章结构 1、引子/概要/总结 2、先后、主次顺序 3、过渡自然 SWAY– 令人心动神摇的讲演技巧 Weaving 联系听众 4、与上下文或听众的话联系 5、与听众或其经历联系 6、根据听众需要说明可提供 的益处 SWAY– 令人心动神摇的讲演技巧 Adding support 论据补充 7、提供事实 8、说明优点 9、例证及形象化解释 10、引用第三方见证 SWAY– 令人心动神摇的讲演技巧 Yourself 个人风格 11、根据内容提问 12、强调重要性 13、幽默及小故事 14、有效的身体语言 15、声音抑扬顿挫 SWAY评估表格 游戏 要求： 每组写出十个同类的事物，例如：家用电器、气味、颜色、运动等 其他小组请一名组员进行表演，大家猜 现时两分钟。 有效地运用身体语言 眼神接触 1 一句话的接触 2 不要被对方打击 3 注视每一个人 4 别离开10秒钟以上 5 避免太集中而忽略 有效地运用身体语言（续） 走动与手势 1 偶尔转换，切忌太频 2 手势自然 3 空手 4 克服一些小动作 5 每次走两至三步 6 听众超50人，手势比往常要大一些 有效地运用身体语言（续） 非语言行为 ·穿着：a.视听众的衣着而定 b.舒适为主 c.不要穿新购买而没穿过的衣服 d.年轻的讲者可以在衣着和打扮 方面使自己显得老成，稳重一些 声线 语音清晰 声调变化 注意停顿 声音要富于情感 语言 1 避免太专业的术语 2 采用具体的言词 3 强调演讲内容“利益”和“价值” 4 亲切的气氛有助于建立一种联系 5 逻辑性 6 避免不必要的惯语 7 简明扼要 激发听者热情 记住每位听者的名字 宣布规则 了解听者的背景 提问技巧 ---提问的作用 提问方式种类 封闭式/选择式 (CLOSED)：答案为是或否，或作出选择 开放式 (OPEN)：答案不固定 整体式 (OVERHEAD)：对象为群体 直接式 (DIRECT)：对象为某个(些)人 反问式 (REVERSE)：针对提问者的问题提出问题，可为反问同样的问题 传递式 (RELAY)：将某人的答案作为问题提出来再问另外的人 各种提问方式的作用 整体式： 1、吸引全体注意力 2、创造参与气氛 3、发现支配型及表现型听众 直接式： 1、引导沉默、不积极的人参与 2、拉回开小差的人的注意力 3、引出“专家”经验为讲演添彩 各种提问方式的作用 开放式 1、给听众全面思考的机会 2、创造讨论气氛 封闭式/选择式 1、避免僵局 2、统一听众意见 各种提问方式的作用 反问式： 1、引导提问者思考 2、缓和提问者的挑战情绪 3、将问题简练化 传递式： 1、创造共同探讨的气氛 2、控制每人的发言时间 提问的原则 游戏 WHO AM I ？ 演示中的技巧 克服紧张情绪 SWAY演示行为技巧 有效运用身体语言 激发听众热情 提问技巧 * * A）保持积极的眼神接触 目光必须： 接触那些不住点头的积极