管理咨询战略12.docVIP

PAGE PAGE 13 管理咨询材料 第一章?管理咨询概论 第二节 管理咨询的基本程序 管理咨询的基本程序一般主要包括：业务洽谈阶段、诊断阶段、改善方案设计阶段、实施指导与项目总结阶段。 一、业务洽谈 （一）获取咨询需求信息 （二）初步洽谈 初步洽谈是管理咨询机构获取需求信息后与企业的初步交流。 （三）预备调查 预备调查的目的不是提出解决问题的措施，而是确定和规划咨询任务或项目，为顺利进行项目洽谈铺平道路。预备调查的结果是为拟定项目建议书提供充足的依据。 （四）拟定项目建议书 1 项目建议书及其作用 项目建议书的主要作用是： （ 1 ）向企业展示咨询机构对其问题和需求的把握程度。 （ 2 ）向企业说明咨询机构将如何完成咨询任务。 （ 3 ）使企业相信咨询机构有理由、也有能力完成咨询任务。 2 ．项目建议书的主要内容 项目建议书的内容一般包括： （1）项目背景和目的。项目的背景和目的是指企业提出咨询需求的内外环境和咨询要达到的目的。此部分是项目建议书的引言，具有确定基调的作用。 （ 2 ）企业面临的问题 第一，明确地表述出企业存在的问题并做必要的解释。对问题的表述和理解可能与企业原来的认识不完全一致。只要实事求是、有足够的理由说服企业，是会得到企业的认可和好感的。 第二，证明问题的存在。适当选用预备调查中的分析资料证明即可。证明资料不在多，重要的是要有力度，观点要鲜明。 第三，阐述问题的重要性、紧迫性、难易度和成效性。阐述的时候尽量用事实和数据支持．少用一般推理。如果缺少事实和数据支持，可不说或少说。 上述三点是预备调查的结果和精华，是反映管理咨询机构水平的最有力证据之一。 （ 3 ）解决客户问题的技术思路和方法 这一部分重点是体现管理咨询机构的专业能力。解决问题的技术思路与方法必须结合企业的实际问题，有针对性的阐述，要简单明了，言简意赅。 （ 4 ）项目内容和成果描述 项目内容是指完成该项目所要做的工作。项目成果是指项目完成后以何种方式体现咨询结果。 在项目建议书中应对项目的成果进行界定。项目成果一般包括三类：一类是咨询方案，一类是培训与沟通，一类是指导实施。每一类工作成果以何种方式体现和提交，应当有清晰的界定。 某些情况下，此部分可能还包括项目成果的验收标准。咨询成果的验收无法完全以量化的方式进行，只能是定性和定量的结合。 （ 5 ）项目时间进程和初步计划在建议书中要界定项目的周期，同时，要对项目进行主要里程碑的划分，以使客户对项目如何进行有一个宏观的了解。项目初步计划一般包括以下内容：主要工作步骤、工作顺序与衔接、每个步骤所需时间、项目主要里程碑等。 （6 ）项目组构成与分工 （ 7 ）管理咨询机构简介 3． 项目建议书编写的要求 （ 1 ）深度合适 项目建议书内容的阐述深度，应方便客户理解，并为企业最终决策提供必要的依据。切忌故弄玄虚，让企业摸不着头脑。 （ 2 ）具有针对性 项目建议书应针对企业的特定问题量身定做而不能泛泛而谈。它的针对性主要体现在三个方面：对企业问题的理解、解决思路和项目成果。 （ 3 ）具有体系性 即使在项目建议书阶段，管理咨询人员可能仍然没有见到企业中将影响购买决策的人。因此，即使对咨询项目的执行方式已经达成了口头一致意见，仍然应该将其详细地、具有体系性的表达出来，以便企业中那些不太知道相应咨询项目、但具有购买决策权的人阅读。 （ 4 ）以适当方式表达 项目建议书多以幻灯片（ power point ）方式完成。由于幻灯片的表达方式简练，客户不一定能够很好理解。因此管理咨询机构往往需要现场向企业讲解建议书，并回答企业的相关疑问，与企业进行沟通。 建议书也可以用 word 方式完成。这种方式一般人阅读比较习惯，能够较好地理解管理咨询机构的表述。具体以何种方式完成建议书，应根据项目的具体情况而定。 （五）展示管理咨询机构实力 早期国内管理咨询机构实力的展示，更多地是通过项目建议书展示的方式进行。但随着国内管理咨询行业的不断发展，企业对管理咨询机构的实力展示提出了更高的要求，即采用招投标的方式。应该说，规范的招投标是对管理咨询机构实力展示要求最全面、最严格的一种方式。以下分别介绍两种不同的展示做法。 l． 项目建议书的常规展示 （ l ）演示前的准备 在进行项目建议书演示前，应了解以下事项： ① 演示的时间与地点； ② 企业对演示说明的期望； ③ 正式演示说明和讨论所允许的时间； ④ 参加和听取演示说明的企业人员有哪些，他们各自的兴趣何在； ⑤ 企业还邀请哪些管理咨询机构参加演示说明会； ⑥ 演示说明会的目的是什么。 通过认真的准备，管理咨询人员要把本管理咨询机构对企业问题的理解、解决方案以及质量保证等情况真实地展示出来，争取得到企业的认可。 （ 2 ）演示需要注意的问题 ① 逻辑清晰 建议书