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商超（KA）销售管理;现代通路-商超（KA）分类;现代通路（连锁）分类 地区性：上海华联、联华、农工商、家得利 北京京客隆、天客隆 江苏苏果、华润、江苏时代 浙江联华家友、供销、三江、慈客隆 河南丹尼斯、湖南步步高、福州永福 武汉中百仓储、山东家家悦 ;贸易条件 与商超(KA)合作生意，最重要的是贸易条件的谈判。如果我们不能有效控制合同费用，通常情况下会承担亏损风险。 在当今现代通路，大型的零售企业，利用规模效应和庞大的零售能力，来压榨供应商的贸易条件。 如何来取得较合理的贸易条件： --必须了解对方的行业贸易条件政策； --与同行业的供货商作横向比较和摸底； --要注重客情建立和重点人物的攻关； --要利用自身的品牌影响和实力； ;合同费用有哪些？ 1.进场费：指产品第一次进入商家的费用也称开户费。个 别商家用招标形式选择用户。 2.条码费：每个单品进入商家销售的费用。 3.无条件返利：不论做多少销售额，按实际销售额核算固 定返利。也称为月返。 4.有条件返利：设定一个销售额，全年做到设定的销售额, 根据其实际数返利。也称为年返。 5.店庆费：指商家开业周年庆，供货商为其庆贺的费用。 此类费用在卖场较普遍。 6.节庆费：指国家规定的四大节日。;7.DM费：指上一档海报的费用，一般商家会要求供货商每 年上几档DM。 8.地堆费(TG)：在货架周边通道上堆放产品收取的费用。 9.促销费：商家要求供货商每年对其产品的促销支持。 10.信息使用费：商家提供给供货商的库存、定单等信息。 11.新品进场费：指供货商有新的产品进入商家所支付的 费用，雷同于条码费。 12.新店开业费：商家有新的店开出，供货商须支付产品 进入的费用，雷同于进场费。 13.配送费：商家往门店送货的运费。 14.横幅费：商家在内场或外场拉的促销横幅，此费用不 是很普遍。 15.广告费：一种变相的收费项目。;供货商供货价格 --供货商给商家的产品供货价，产品毛利必须达到40%。产 品毛利低于35%，将难以在商超运作。 付款条件 --商家收到货物后，付款给供货商的时间。一般商超的付 款帐期在60天-90天。 残次品补损：一般商超（KA）会在合同中明确残次品补 损条件，原则上不应超出0.5%。 ;货架管理 货架管理是大店销售的重要环节，所谓“决胜终端”，很大程度上，取决于产品在货架上的陈列、排面位置。 货架管理最基本的要求是保证货架上不缺品项；且SKU 达到全分销。 保持产品有较好的陈列位置，和不低于竞争产品的排面占据；通常产品最好的陈列位置是在整节货架的最前端 力求产品集中陈列，以达到视觉最佳效果。 根据零售价格政策，控制和督促商家保持合理的定价； 要根据好买的品项最特出的原则，来巧妙安排陈列位置 ;促销管理 DM档期的抢夺，一般四大节（春节、元旦、五一、十一）是促销的最佳时段；要力争在节前档期得到DM。 地堆、特殊陈列、端架的洽谈，必须是商场内最好的堆放位置；尽可能地在洽谈时与对方确定具体位置。 特价产品的安排，应考虑成本、当地消费习惯、竞争产品的影响和测算销售量。通常情况下，成熟产品做特价促销的销量必须高于平时的30%以上。 结合公司产品自身的特点，提升销售，打击竞品、扩大品牌知名度是促销标准不变的理念。 适时跟踪促销进度，确保促销按计划实施。 ;费用管理 销售费用的运用，关系到公司的利润状况。提升销售需要市场支持，但关键要控制好销售成本。 在制定促销计划时，必须考虑投入与产出比。因此在制定计划时，必须充分了解该客户的贸易条件。比如，DM 费、地堆费、月度及年度返利，特价促销费用等综合进行核算。 正常情况下，特价活动不能低于公司规定的零售终端排面价、DM价。 促销费用应控制在10%-12%以内，而销售预测增长应达到30%以上较为合理。