第二章变化的零售环境.pptVIP

第二章  变化的零售环境 第一节消费者及购买行为的变化 对零售商而言，所服务地区有多少消费者、他们需要什么、需要多少、他们怎样购买、到什么商店购买、在怎样环境中购买、怎样结算等，是务必弄清楚的问题。 一、消费者数量 消费者总量。 所服务地区的消费者数量。 二、消费者特征 自然特征 年龄。 性别。 生理特点。 社会特征： 职业； 民族； 籍贯； 宗教； 受教育水平； 收入等。 三、消费者行为模式 心理学模式 经典条件反射模型： 应用条件 没有可遮蔽非条件刺激的其他刺激； 非条件刺激不应与其他品牌或产品有联想； 非条件刺激不应为消费者过度熟悉，应单独展示； 当条件刺激新时，经典条件反射方法会更有效。 B. 工具性条件反射理论 3、社会学行为模型 社会学认为：消费者购买行为受到群体的影响。 4、营销刺激与消费者反应模式 四、消费者需求及购买行为变化特点 从年龄上看： 2002年 0~14岁人口占22.84﹪； 15~60岁人口占70 ﹪； 65岁以上人口约占7 .1﹪。 2003年 儿童与少年人口需求特点 较高的教育需求； 零食的购买者； CD、VCD等游戏盘的购买者； 对食品需求有一定的决策权。 新生代的需求特点 65年~75年之间出生的人口为新生代。 其特点有： 文化水平高； 收入水平高； 车房的购买者； 购买CD、立体声音响、品服装及鞋等； 是持卡消费族。 中年