第三章--分销渠道成员分析(2).pptVIP

第三章 分销渠道成员分析 妙帛该往何处 妙帛服饰创办于2000年，专门收购品牌服装尾货，换上统一的商标后在自己的门店内打折销售。 1、服装折扣业的发展已经影响到知名品牌自身的生存 2、服装企业产销模式的变化影响到服装折扣业的生存 3、服装折扣店正面临前所未有的竞争 第一节 批发商 批发商(wholesaler)是指从某个渠道成员购进产品，然后转售给其他批发商、零售商、工业用户或各种非营利性组织，一般不直接向个人消费者销售产品的商业机构。 批发商的三大类型 1、经销批发商——独立的、专门从事批发业务的，并且在进行商品交易时拥有商品所有权的批发商。 2、代理批发商——帮助买卖双方进行业务沟通，但是本身不拥有商品所有权。 3、生产制造商的批发机构——生产制造商自己创办的，但是独立于生产制造商生产机构的组织。 经销批发商的类型 代理批发商的种类 渠道实践：宝洁的经销渠道成员剧变 2005年宝洁对河南、山西、上海、江苏和江西等地区的渠道进行调整，不仅大规模地整改和撤换了原有分销商，而且，把一些汽车、房地产和医药等领域地经营者招募为宝洁新的经销商。 1、对宝洁撤换分销商原因的猜测 2、宝洁何以敢大规模撤换分销商 讨论： 宝洁的做法对于同类厂商产生什么影响？ 第二节 连锁与特许经营渠道成员 一、连锁经营的概念和类型 连锁经营（Chain）是一种商业组织形式和经营制度，是经营同类商品或服务的若干经营单位，以一定的形式组成一个联合体，通过企业形象和经营业务的标准化管理，实行规模经营，从而实行规模效益。 1、正规连锁 2、自由连锁 3、特许连锁 二、加盟商选择特许经营的原因 1、降低了经营风险 2、良好的品牌形象支持 3、分享规模经济效果 三、加盟商加入特许经营的风险 1、缺乏创新 2、受特许经营总部的拖累 3、警惕特许人诈骗 四、特许人选择特许经营方式的原因 1、无需资本投入能实现快速增长 2、对特许权保持控制 3、获得管理人才和解决激励问题 五、特许人面临的挑战 1、经营风险性较大 2、必须获得足够信任和保持合作的氛围 五、特许经营合同 1、受许人权利 2、受许人的责任与义务 3、特许经营的合同期限 4、总部的责任与义务 5、知识产权 6、特许经营权的转让 7、特许分店的购回和收购 8、特许经营合同的终止 9、特许经营合同终止后的责任 10、争议和仲裁 第三节 无店铺分销渠道及其成员 直复营销是一种直接回应的营销，使用一种或多种广告媒体，以实现在任何地方产生可度量的回应和达成交易目的的一种交互系统。 无店铺分销渠道的主要类型与成员 1、直邮营销 2、目录营销 3、电话营销 4、直接反应印刷媒体营销 5、直接反应电视广告购物 6、直接反应广播 7、网络直复营销 “红孩子”之路 请思考： 红孩子公司今后发展中可能遇到的问题，提出你的意见和建议。 * * * * 邮购批发商 托售批发商 卡车批发商 承销批发商 现购自运批发商 有限功能批发商 完全功能批发商 按所提供服务的范围划分 专业批发商 专类产品批发商 综合批发商 按经营商品的范围分类 区别 概念 种类 只针对某项具体业务进行代理 一种为买卖双方牵线、协助谈判的独特代理商 经纪人 可代销全部产品，销售价格何交易条件有决策权，具有该地域控制权 受生产制造商的委托，代理销售其某些特定产品或全部产品的代理商 销售代理商 在一定区域内负责代销制造商产品 受生产制造商委托，在一定地区内负责销售该生产制造商产品的代理商 厂商代理商 *