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关于奥克斯空调的渠道设计 一、企业渠道的目标 提高企业的竞争力，抢在竞争对手之前降低销售重心，拉近和经销商的物理距离、心理距离，实现快速便捷的解决客户需求，为今后的发展打下基础。 减少企业的成本，加大利润。 提高企业产品的市场占有率。 二、影响渠道设计的重要因素 空调市场的大背景： 2011年前三个季度，中国家用空调市场依然保持稳定的增长趋势，但增幅同比明显放缓。受空调这一季节性产品特质影响，从第3季度开始，增幅出现明显回落，而变频空调市场零售量和关注度持续走高，尤其在一些重点城市，其市场占有率首次超过定频空调，成为市场主流产品。 （一）宏观环境的影响 国家政策：“家电下乡”和“以旧换新” 可以一定程度上促进空调市场的发展。 经济因素 ：国务院连续上调存款准备金率，一定程度上限制了房地产市场的发展，而房地产的不景气，又抑制了空调市场的发展。 技术因素：互联网的高速发展，促进了电子商务的兴起，扩充了空调的销售渠道。 （二）微观环境的影响 顾客因素：消费者对大品牌具有一定的偏好性，并且在质量和价格方面有一定的要求。 分销商：忠诚，是奥克斯空调对经销商的得力武器。奥克斯公司加强了回款政策的管控，从而现金流充足保证公司正常运营；完善的产销体系，快速的反应能力，有能力应对各项市场不利因素。实行最有吸引力的渠道组织结构和运营结构，在实现了企业在终端销售上对企业整体的推动力。 竞争状况：对手林立，竞争激烈。 （三）企业内部的影响 企业当前的营销策略： 1、对经销商：对经销商采用奖励豪车，给予百分比（2%-5%）奖励。 2、市场定位：优质平价(中低端) 三、短期的渠道对策 迎合国家的政策，实行家电下乡和以旧换新，打开农村市场，并扩大电子渠道和邮购渠道，进行渠道扩充。 市场设立辅销所，做经销商的协销工作。由于当前家电市场的低迷，做好经销商的安抚工作是非常重要的。 根据市场的走势，设计满足消费者需求的产品，并选择合适的经销商，使产品快速打入市场。 四、奥克斯空调渠道设计 （一）原有渠道： 1998年格力空调便开创了“区域商家股份制合作”的渠道模式，厂家以政策层层套牢经销商，开创了格力空调长达10多年的销售增长 2009年首次在行业内提出“清仓、换货”新政，以“风险厂商共担、利益商家最大”的理念，缓解压倒商家最后一根稻草的“库存压力”，构建更为“可持续、有后劲”的健康流通渠道 万人团购，带领网购潮流的兴起 （二）渠道设计 1、速度制胜 从县城入手，以县城作为圆心、通过乡镇联动机制，气氛烘托，达到奥克斯空调畅销局面。 在国内，奥克斯空调可以联手经销商，发起“买空调送液晶”、“下乡空调三重补贴”等重磅促销，从而实现“淡季抢购、旺季脱销”，让经销商获利，也更让消费者赚个“盆满钵满”。 在海外，刚与格力摘得“产品质量出口免检”证书的奥克斯，可以利用这方面的优势，大力开拓海外市场，掀起一场“从产品国际化到品质国际化”的浪潮，让品质超越日韩企业，给顾客留下深刻的印象。 2、利用家电博览会展台新品展 奥克斯可以利用家博会，打出“健康空调”的理念，并向消费者展示新产品，给顾客留下深刻而美好的印象，同时可以利用几款主打产品，夺人眼球，并且还可以在空调的设计上引入了国画等美术元素，使得空调这种家电产品更有艺术感，提高了家电与家居的融合度。 3、寻求新的渠道，打造厂商共赢平台 根据新的政策，今年以来国内空调业呈现的是“政策退出、需求低迷”的现状，一向推崇“快鱼吃慢鱼”的奥克斯原有的渠道已不能适应社会的发展。因此进行新的战略渠道布局是非常有必要的。 奥克斯在立足发展根本的渠道的基础上，可以通过奖励名车、赠送名校课程、投入海量促销资源等复合式手段，在全国范围内启动了一项面向500核心商家的“战略卖渠”工程，以此构建一条“谋求消费者利益最大化”的厂商战略新兴协同发展平台。 4、加强传统渠道 加强在各大知名电器卖场，如五星电器、国美、苏宁电器等的铺货面，加强消费者对品牌的印象与信任 扩充新的渠道，如进驻各大超市像麦德龙，沃尔玛百货等，加强品牌的影响力。 目 录 一、确定企业渠道目标 二、影响渠道设计的重要因素 三、短期的渠道对策 四、奥克斯空调渠道设计