分销渠道管理——恒安.pptVIP

恒安集团概述 恒安集团创立于1985年，是最早进入中国卫生巾市场的外资企业之一，经营领域涉及妇幼卫生用品、纸类产品、化妆及护肤类产品和食品类等，是目前国内最大的妇女卫生巾和婴儿纸尿裤专业生产企业。 拥有固定资产59亿元，员工二万余人，销售和分销网络覆盖全国。 恒安国际集团有限公司于1998年在香港成功上市。 恒安集团的使命 追求健康， 你我一起成长。 恒安集团的发展历程 1985年-1997年恒安集团做到销售收入（不含税）10个亿，在1998年-2002年一直徘徊在10亿-20亿之间，几年来没有什么大的发展 。 内部的组织结构 内部的组织结构 变革后，从2002年开始恒安集团从十几个亿到2010年的134.32亿元，这中间虽然有市场自然增长的原因，但是变革加强集中销售管理，也就是协同分销确实为开展市场起了很大的作用。 恒安集团的高速发展得益于变革后分销渠道管理的优越性。 那么这样的渠道究竟是怎样的呢？ 恒安集团渠道发展内外环境分析 内部条件分析 恒安集团营销渠道战略规划和渠道政策 信息化的建设 恒安集团1997年投资300多万用于建设分销管理信息系统，主要的目的是使总部可以快速方便地掌握分销系统的信息流、物流和资金流的运转情况，帮助集团快速响应市场，快速决策，真正起到分销枢纽的作用。 小区域专销管理，强化客户掌控 恒安集团的小区域经销制——即把总经销权下放到县一级城市，同时规定签约经销商不得经营同类产品的其他品牌，这在一定程度上降低了其他品牌进入的机率，提高了恒安集团的市场占有率从而扩大销售。 恒安集团渠道政策 长渠道、短渠道、宽渠道、窄渠道相结合 以客户为主、以企业自建为主 渠道不断扁平化、渠道不断细分化、渠道不断宽化、渠道不断革新 公司实施的营销渠道策略 （一）销售组织架构 生产公司 恒安的销售片区 2002年恒安开始建设集中式分销系统，分销系统在销售业务范围做协同，业务员之间、纵向系统、销售决策层、业务代表是协同，销售机构之间也是协同的，恒安与客户之间，通过一些方法也可以做到协同。 恒安集团渠道创新 1998年变总经销为分渠道经销 1999年开发B类市场 2000年提出网络到县 2001年A类市场变以客户为主改变以我为主，直供加强 2002年分渠道，终端经营，推广专营 2003在全国开展B、C类样板店建设 2005年渠道下沉，恒安周下乡，有条件C类市场增设一级经销商 公司营销渠道的价值和发展建设 （一）营销渠道的价值 （二）发掘潜在顾客，进入新的细分市场 （三）通过兼并、收购小型卫生用品厂家，扩大生产规模 （四）灵活运用营销组合策略，逐步进行市场开发，扩大现有产品销售 （五）引入第三方物流，降低企业运营成本 （一）营销渠道的价值 1.完善的销售网络 2.高效的销售团队 3.较强的渠道控制能力 4.渠道畅通能力强 5.快速的市场反应能力 （四）灵活运用营销组合策略，逐步进行市场开发，扩大现有产品销售 1.产品创新 2.灵活运用产品定价机制 4.改善促销手段 3.优化销售渠道 总结 从恒安集团的案例中——我们认为一个企业的发展只有管理创新才能带来更大的效应，管理手段的创新，包括产、销、分的管理创新，其次是技术创新和产品创新。 恒安集团的高速发展得益于其管理上的创新，组织结构的变革带动了销售、集成、分销渠道的集中管理，变革加强集中销售管理，也就是协同分销确实为开展市场起了很大的作用。 * 分销渠道管理——福建恒安集团有限公司 小组成员：金雪华、陈娜红、李胜万 ? BUSINESS 公司营销渠道战略规划和渠道政策 公司实施的营销策略 公司营销渠道的价值和发展建设 内 容 公司渠道发展内外环境分析 公司概述 几十名员工 安乐 一条生产线 投资136万 恒安实业有限公司 1985.3.16 1 | 2千名员工 安乐 十几条生产线 2 | 3 亿元 福建恒安集团有限公司 1993 八千八百多名员工 六大品牌 117条生产线 固定资产15亿 恒安国际 1998 一万两千多名员工 六大品牌 141条生产线 固定资产30亿 恒安国际 2004 260多条生产线 一万八千多名员工 六大品牌 固定资产40多亿 恒安国际 2007 380多条生产线 两万三千多名员工 八大品牌 固定资产59多亿 恒安国际 2009 2001年恒安集团引入美国汤姆斯咨询机构做组织变更，咨询公司为恒安进行变革的时候，把生产按产品线，分为几个“发展部”，发展部只是管理生产，把三大行业或者四大行业的所有销