嘉媒(Power-Media)大客户销售(2)：摸透采购策略-避开垃圾客户.docVIP

嘉媒（Power Media）营销 大客户销售（2）：摸透采购策略，避开垃圾客户 （QQ：1024269899） 顶级营销：/no1marketing 国学、国术与国粹：/ 与博友分享最新、最实用的营销思想和实战案例 提供如下服务： 1. 市场营销与销售： 1）营销诊断与咨询 2）销售培训 3）营销团队建设 4）营销实战 2. 人力资源全程服务 上海嘉媒(Power Media)智力营销工作室为您提供全脑、全息、全景智力营销务。 特别推荐： 巅峰营销——跨行业、多业务集团营销商业模式最佳方案： 如何实现跨行业、多业务的集团整合营销——集团营销巅峰之作《如何按商业逻辑整合你的业务模块》 大客户销售重要的一环 ——摸透采购策略，避开垃圾客户 大客户销售中不可或缺的一环是弄清客户的采购策略，对不计成本地挤压供应商的垃圾客户，不要投入太多的时间和精力。请看下面二个案例。 ?案例一：江苏某集团采购 笔者曾在江苏一家大的集团企业（主营肉食品）供职。其采购策略规定5万元以上的采购项目必须招标。 1，采购过程：首先是三轮报价淘汰制，称为十进五进三，即三轮：先选十家，从十家选五家，再从五家中选三家…这一过程称“毛巾拧水”。然后与选出的三家分别谈判，经过三轮七次谈判，头二次由采购人员谈，然后由采购主管谈二次，再由分管副总谈二次，最后由总经理敲定…这一过程称为