关于购买多媒体设备谈判方案物流班A组.docVIP

关于购买多媒体设备谈判方案及报告分析 班 级：10物流2班 指导老师：蒙雪影老师 报 告 人：李华线 冼世沛 韦芦桐 郑雄杰 时 间: 2012年5月14日 关于购买多媒体设备谈判方案 李华线、冼世沛、韦芦桐、郑雄杰 一、会议时间：2012年4月2日 会议地点：南宁职业技术学院三分院新403教室 谈判双方: 甲方：南宁职业技术学院 乙方：顺达多媒体设备供应商 四、具体谈判方案： （一）双方分析： 甲方（即我方）需求分析： 学院计划建设5个80人的多媒体教室，需购进一批多媒体教室设备。有如下要求： (1) 电脑（2000-3000元）：配置至少要求内存 1G，硬盘100G，CPU性能稳定的多媒体电脑，满足教学需求，国产品牌如联想、方正等，或者组装机（售后服务好）。由于未来可能需要，对打印机等其他设备予以考虑，可看B方的优惠情况决定是否购买。 (2) 多媒体投影机（3000—5000元）：多媒体投影机是多媒体教室的主要输出设备，应在条件允许的情况下选择性能较好的。有以下几个技术指标要求: a．DLP技术投影机，这种投影机亮度普遍在2000流明以上。 b．分辨率在1024x768以上。 c. 投影机连续使用的时间较长：稳定性，质量保证。 (3) 多媒体室其他设备：电源，麦克风，多媒体钢制讲台等。（700-1000元） 注：购买投影仪一般赠送投影幕布。 乙方背景（顺达多媒体设备供应商简介）分析： 顺达多媒体设备供应商是河南地区最专业投影机以及周边设备销售服务商之一。公司至成立以来，致力于以大屏幕投影为主的视频终端设备的销售、应用及配套设计安装和调试。几年来，随着业务不断拓展，和众多合作伙伴及用户的信任与支持，销售队伍不断壮大，技术力量不断增强，逐步形成了完善的营销体系和售后服务体系。在河南IT市场上有着极高的商业信誉和完善的售前售后服务措施。 企业本着一如既往的“诚信、服务、创新”的宗旨，服务于广大系统集成商，为行业提供可信赖的产品。为客户提供完善及时的售前、售后服务，使公司做到更大、更强!　 他们坚信，未来属于创造者，只要不断的学习、保持、发展和提升其优势和核心竞争力，就一定会马到功成，在研发－市场－企业发展等诸多环节上形成良性循环，为社会创造更大的财富。 （二）谈判的主题： 1、所需各种多媒体设备的价格、数量，主要是价格的折扣情况。 2、结算时间及方式。 3、定金的支付，违约的赔偿问题。 （三）谈判目标： 1、尽量以对我方最有利的条件购进所需多媒体设备：价格满意，满足教学需求。 2、乙方负责设备的运送及安装。 3、多媒体设备质量有售后服务与质量保证，一个月内包退，三个月内包换，一年内保修且上门服务。 （四）双方优劣势分析： 甲方（我方）优势： 1、作为购入方，自由选择权大。面对市场上众多多媒体设备供应商，选择权在我们手中。 2、现在学校教学区还有大部分教室更新多媒体设备，随着教学体制的改革，对多媒体配备的要求会越来越高，越来越多。如果对本产品使用满意度高的话，我们将会和贵方长期合作。 3、我校有着悠久的历史，知名度高，是国家首批示范性高职院校，发展的前途很美好。 我方劣势： 1、采购数量不多，且缺少谈判经验。 2、预算资金量少。 3、我校有多媒体维修服务队伍，可以解决一些多媒体售后服务工作。 乙方优势： 1、国内大部分省市都有经销商（河南，安徽，南京，江西，山西，山东，广州，东北三省，甘肃，贵州，广西，重庆，湖南，福建，海南，浙江，河北，云南等）。 2、拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。 乙方劣势： 1、公司成立时间不久，内部结构不够完善，不利我们保修。 2、多媒体供应商之间竞争激烈，很多其他供应商也提供诸多的优惠条件。 （五）谈判人员 我方谈判人员： 冼世沛：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人 物。注重细节，性格开朗，是本次谈判的核心人物之一，具备较强的应变能力。办事认真 负责，具备较高的管理财务素质。 韦芦桐：综合能力强，反应快，性格开朗，公关能力强。 郑雄杰：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的强人风格，遇事不冷静,有较强的 逻辑分析能力 李华线：心思细腻，熟悉业内行情与法律规范。 （六）谈判方法： 把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把要谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。 （七）谈判程序和具体策略 1、前期准备工作： A、明确本身的需求，并根据自身的情况做优劣势分