会展实务第3章.pptVIP

展位定价原则 定价原则 主 要 目 的 主 要 说 明 利润化原则 把获取利润作为首选目标，追求的是利润最大化或达到自己预期的利润目标 展位价格高，短期内可能会有一定利润，但不利于展览会的长远发展 市场占有率原则 把扩大展出规模和提高市场占有率放在第一位，利润的多少不是关注的重点 展位价格不会很高，有一定经济势力的办展机构常采取的一种竞争方式，在某一阶段甚至可以不要利润，而把利润目标放在以后的发展上面 质量第一的原则 首要关注的是展览会的质量，把高质量的展览会呈现给参展商和观众，获取他们的支持与认可 展位价格会较高，视质量为参与竞争和发展的生命线，有利于展览会的长远发展 生存为先的原则 在激烈的市场竞争中先争取生存的空间，再创造发展的空间 展位价格较低，但展览会的质量一般不会很高 第三章 影响展位定价的因素 在展览会的营销过程中，影响和干扰展览会展位定价的主要因素主要包括： ☆ 成本因素 ☆ 需求因素 ☆ 竞争因素 第三章 主要定价的方法 展览会展位定价的方法就是展览会组织机构为实现所达到的价值目标而采取的方法。在展览会的实际营销过程中，会展企业必须把自己企业的内部因素与外部因素结合起来进行综合考虑，这样制定出来的价格才能被社会各方所接受，才具有市场竞争力。通常会展企业制定展位价格的方法有以下3种： ☆ 成本导向定价法 ☆ 竞争导向定价法 ☆ 需求导向定价法 第三章 成本导向定价法 举办展览会的成本有固定成本和变动成本之分。固定成本就是不论展览会展出规模的大小，成本是固定不变的；变动成本则是随着展出规模的扩大而增加或随着展出规模的缩小而降低。成本导向定价法就是以办展成本为基础，通过展览会项目财务预测的展位销售数量来计算单位展位的成本，再加一定数额利润的一种计算方法。这种定价方法比较简单，其计算方式为： 展位价格＝固定成本＋变动成本＋利润 第三章 竞争导向定价法 竞争导向定价法是处于市场竞争的需要，办展机构参照其他竞争对手相同题材或类似题材展览会展位价格而给自己展览会展位确定价格的一种方法。在服务手段与水平差距不是很大的情况下，高价格无疑会导致客户流失，直接影响到展览会的展出规模。所以，许多展览会组织机构均把低价格策略作为参与市场竞争和提高展览会竞争力的一个重要手段，但是他们却忽视了自己展览会项目的开发成本、企业自身的经营成本以及展览会定位等诸多因素。这种定价方式比较适合那些具有一定经济势力的大型会展企业，而不太适合那些中小型会展企业。 第三章 需求导向定价法 需求导向定价法是指展览会组织机构站在参展商的立场，充分考虑参展企业对展览会的期望价格和可以接受的能力来确定展位价格的一种方法。采用这种方法进行定价时，展览会组织机构除了考虑参展企业的期望价格和接受能力之外，还应该考虑到产业的利润空间、企业的心理需求、价值需求和欲望需求等。其实，这种定价的方法就是以参展企业的需求为基础，按照他们的需求及变化来确定价格，通过参加展出或参与展览会的其他配套活动，使他们感受到是一种满足和享受。所以，按需求定价更符合以顾客为导向的服务营销管理理念。 第三章 作者：张金祥 重庆大学出版社 第三章 展览会项目可行性分析 第一节 办展市场环境分析 第二节 展览会项目生命力分析 第三节 展览会基本要素与执行方案分析 第四节 展览会经济效益与风险预测 第五节 展览会项目可行性分析报告 第一节 办展市场环境分析 一、宏观市场环境 二、微观市场环境 三、市场环境预测 第三章 一、宏观市场环境 由于会展业的依赖性特征，许多社会因素都会影响到一个展览会是否能够成功举办。我们所说的宏观市场环境就是指那些可能影响到展览会举办的各种社会因素。这些因素可能会给展览会举办机构带来开发新展览项目的市场机会，也可能会给其造成市场威胁，而且这些因素时刻都在变化着，始终以一种动态的形式存在着，也就是说市场机会与威胁不是一成不变的。这就需要我们密切关注市场的变化，充分利用有利因素，及时有效地抓住市场机会，根据市场的变化，及时调整自己的办展策略。 宏观市场环境分类表 宏 观 市 场 环 境 分 类 市场环境类别 主 要 内 容 目 的 经济环境 举办地经济发展状况、产业结构集聚度、产业发展现状与趋势、从业人员数量与分布以及对其周遍地区的辐射能力等 了解产业规