企业战略管理第三讲——环境.pptVIP

3.4市场 组织的成败主要来源于是否可以得到客户的认同，因而对客户需求的认识是战略分析的重要组成部分。 细分市场 理解客户偏好 3.4.1细分市场 资源有限性与顾客需求多样性之间的矛盾，企业难以在一个更广的市场上满足各种不同的顾客，并发挥本身的核心竞争力 沃尔玛不能完全夺取小杂货店的市场 在一个细分市场上定位经营，取得比竞争对手更多的市场份额的好处是： 规模经济的好处； 经验曲线的好处； 网络关系的好处； 存在各种各样的市场细分的原因，通过细分考虑的是：对于某一特定市场而言是最重要的！ 进行市场细分的一些依据 因素种类 消费者市场 行业企业市场 地点、年龄、性别、种族、家庭人口数 地点、行业、规模 收入 技术 所处生命周期阶段 盈利能力 生活方式 管理层态度 购买使用情况 购买量、购买行为、购买的重要性 购买数量与频率 品牌忠诚度 分销渠道 用途 采购程序 挑选的标准 挑选的标准 用户对产品的特点需求和偏好 产品相似性 业绩要求 价格偏好 供应商的帮助 品牌偏好 品牌偏好 特别注重的特点 特别喜欢的特点 质量与服务 质量与服务 3.4.2理解客户偏好——从客户角度分析价值 对于不同细分市场的客户具有不同的需求要求的理解，对企业形成核心竞争力是具有重要意义的 客户需求是多维的 那些被认为是服务这一市场本应具备的特点，被客户认为是基本入市要求， 在满足基本入市要求的供应商中，某些具