完美操盘手册销售前期.docVIP

特 训 步 骤DECISION SOUECES ■ 特 训 步 骤 DECISION SOUECES ■ 根据地产公司一般的做法及经验，销售工作在项目具体开始实施时就介入，首先了解项目概况，编制项目介绍资料，为项目销售，租赁做好准备工作。 计划一：销售流程设计 品牌的内涵、实力、信誉、质量、服务、竞争力销售小组 品牌的内涵、实力、信誉、质量、服务、竞争力 销售小组 公司可根据实际情况决定销售小组的组织大小，并可根据建设项目的情况决定是否聘请专业销售代理公司 广告宣传 报纸、电视及其他宣传媒体 销售代理公司选择 市场调查 调查结果即时反馈策划部，并向决策层建议是否调整功能用房比例及装修标准 市场调查的主要内容： 现时房地产市场同类功能房产的售价、租赁价、市场的供需情况，未来及现时市场的需求，项目功能用户的比例，装修标准等。 销售策划 策划的内容： 项目销售许可证的取得、建议售价、租赁价格调整时机，销售推出时机、间隔 售价、租赁确定 公司决策层根据销售策划报告及掌握的市场情况，广泛听取策划部门有关项目策划、成本及有关方面的意见，决定售价及租赁价及推出时机等。 取得〈售楼许可证〉 市场探讨 推出少量单元按定价试探市场反应，并及时作出反馈。 开盘仪式 意在宣传 调整价格 根据市场反应调整售价、租赁价 分段推出 公司有关部门根据销售情况、建设成本，与可行性报告的投资估算进行比较，总结经验。 收集信息 信息反馈、收集 销售及租赁时要不断地收集客户的反映，及时反馈 积累资料，为今后发展打下基础 循环 循环 计划二：售前准备部署 策划的所有工作都集中体现在销售现场，故现场组织工作将重点围绕员工培训、卖场包装、形象宣传计划实施、广告设计等环节展开，以下是××公司为某楼盘所做的销售工作计划，仅供参考。 序号 工作事项 完成日期 责任人 条件 1 模型制作并安装 10.01～10.05 工程部、销售部 2 样板房、售楼处装修 09.01～10.30 工程部 3 样板房、售楼处布置 10.30～11.11 销售部 装修完成 4 销售环境之围墙、道路施工 09.01～10.30 工程部 管网施工完成 5 销售环境绿化施工 09.01～11.11 工程部 道路完成 6 观景平台装修 10.01～11.10 工程部 7 观景平台布置 10.01～11.11 工程部 8 分户查丈报告 11.11 开发部 9 Logo、口号、标准色确定 10.30 广告公司、销售部 10 楼书方案 11.11 广告公司、销售部 11 楼书正式稿 11.15 广告公司、销售部 12 楼书定稿印刷 11.30 广告公司、销售部 13 选楼手册 11.30 广告公司 注意与楼书的协调、不重复 14 宣传光盘编辑制作 10.31 发展部、广告公司 地产杂志＋音乐风光 15 编辑印刷 11.15 总经办 宣传企业形象、地产业绩为主 16 网页开通 10.01 策划公司、发展部 以形象展示为主、销售信息可少 17 宣传报道组织与供稿计划 09.01～11.30 广告公司、销售部 18 电视广告设计制作，开始投放 10.01 广告公司、销售部 19 报纸广告初稿 10.01 广告公司、销售部 20 报纸广告定稿、开始投放 10.30 广告公司、销售部 21 直接广告（单张、折页）设计制作 09.30 广告公司、销售部 用于展销、认购 22 地盘广告牌设计安装 09.30 广告公司、销售部 23 施工围墙、楼盘名称、设计施工安装 09.30～10.30 广告公司、销售部 24 挂幅、路旗、导视牌、售楼处、包装、展板设计制作、布置 11.11 销售部 25 胸卡、名片、售楼贴、礼品、手袋设计制作 11.11 销售部 26 销售人员服装选型、定货、量体 11.11 销售部 27 竞争楼盘调研 09.30 销售部 28 价格定位报告 09.30～10.30 销售部 29 价目表、内部认购及正式发售操作指引 10.30～11.30 销售部 30 销售要点编制 10.30 销售部 31 销售文件夹 10.30 销售部 32 销售人员招聘与培训 09.15～11.15 销售部 33 现场、总公司刷卡收款系统 11.11 财务部 34 物业服务项目、收费标准（管理费、入伙费、车位、直饮水）智能化系统 11.11 物业公司 35 会所经营项目、收费标准 09.10 会所 36 媒体预算 09.20 销售部 37 目标客户调查 09.30 开发部、销售部 38 正式销售的法律文件（预售证等） 11.10 销售部 39 按揭银行确定 11.10 财务部、销售部 40 样板房和外销房装修及套餐服务 11.01～12.10 开发部、销售部 41 小区内交通车、购楼专车