世联年厦门中铁元湾年度营销总纲.pptx

1;2;3;前期定位及营销工作总结：实现企业品牌落地，树立第一阵营豪宅形象，形成良好的市场口碑;对于市场变化及诚意客户骤减现象，反映出以下问题：前期对客户数据过于乐观，对市场变化应对、客户处理不及时;2019.10.9-10.30接受认筹，共积累45组认筹客户，其中年龄层41-50，企业主达到89%，泉州客户为主;7;认筹客户基本上为多套置业，均选择按揭方式付款，认可五缘湾区域、项目纯粹性，其次认可项目园林、建筑品质及产品户型;9;121组前期老客户认知渠道以工地广告为主，短信为辅，需求以215-262 ㎡为主，其次为165-171㎡，厦门客户为主;售楼处10月9日正式开放，截止12.11，新增来访296组，以厦门来源为主，以工地广告为主，友介为辅，需求以215-262 ㎡为主;截止12.11，项目共蓄客1380组，售楼处到访前期老客户121组，新增客户296组，目前可维系跟进客户共计64组;64组可维系客户中??以215㎡、170㎡产品需求为主，目前未购买原因主要为：等样板房、等市场低点、认为现行市场下总价过高;客户姓名;客户姓名;本项目8组诚意客户现已购买其他项目，其中6套国贸天琴湾产品（含1套别墅），1套新景楼王、1套宝墅湾楼王、1套世茂楼王;17;18;项目名称;20;21;;禹州阳光花城;2019年市场小结： 岛内高端项目市场去化总价500-1000万（含精装）共计518套，1000万以上（含精装）106套；其中按毛坯计，全年去化总价500-1000万316套，1000万以上55套 岛内市场以150-250㎡3房、4房大平层为主，部分高端项目带精装； 豪宅主力总价500-700万，单价以3.0万/㎡作为豪宅阵营分水岭，高端豪宅700万以上 年底岛内豪宅价格战已经拉开;25;26;27;28;29;2019四季度至2019年上半年将有两次的价格触底，2019年上半年，降价将是主旋律;主要竞争项目万科湖心岛、国贸天琴湾现共计存量为8.1万平，与项目推售产品存在同质化竞争，未来待推总计23.4万平;主要竞争项目万科湖心岛、国贸天琴湾，2019将在现有展示基础上强化，提升产品价值;国贸润园125-158㎡的3房产品为主，恒河七尚150㎡-250㎡为主，共计建面约28.5万平，均计划2019年5月入市，本项目166-262平产品将面临强势竞争;2019年预判： 市场不确定性大，但上半年降价仍是主旋律； 2019项目将面临近60万平建面的竞争，客户分流严重；;35;户型;项目产品类型分为高层豪宅主流产品、岛内别墅级产品两类，其中项目166-262总价区间大部分对应竞品项目中的资源型产品;项目总价区间统计表（均价4.2万/㎡）;项目整体与高层高端产品相比，优势点在于产品（别墅功能布局、赠送率等）、高科技、纯粹性;高层产品（215-262平）核心卖点梳理：楼中楼产品，竞争优势点在于赠送率、低密度、纯粹性、高科技，但赠送率并未起实际作用，折后单价不具优势;项目空中别墅产品（363-684平）核心卖点梳理：以别墅功能布局区别高层项目、楼中楼产品，相对别墅具有高科技、安全性，但总价上不具优势;空中别墅在价值回归的前提下，才能实现产品价值，释放核心竞争力，在此基础上再次提升客户对空中别墅的认知;结合市场竞争项目，对项目各阶段产品价值进行梳理，项目核心价值为：高科技、纯粹性，在整体价值回归市场的前提下，产品才能发挥核心价值作用;;45;根据2019年下半年，豪宅去化速度8套/月，推算2019年项目总销售额近4-6亿，高单价、高总价下产品全年目标难以实现10亿;项目现阶段处于“价格价值”，市场竞争力弱，产品价值被埋没，单靠高科技、纯粹性，难以支撑项目价格、走量，2019必须价值回归;48;49;50;51;52;项目2019年度推销详情 ;一期均价3.0万/平，主力总价1000万以内共计235套（700万以内200套），单价3万以内共计203套，一期具有市场竞争力;55;2019年实现10亿目标，年度销售率达56%，销售量近166套，其中总价500万以上产品占102套，年度需积累新客户近1460组;项目主力总价：500万—1000万，那有着一群什么样的客户？ 市场高层豪宅主流群体： 多为实业企业主，拥有3套以上住宅，他们的购房需求可有可无，同时具有选择性多，同时他们有着共同的特征、闽南商人特性——实在，货比三家、物有所值是他们的消费习惯！ 针对该类客户需做到展示到位，刺激需求，同时项目要做到“价格=价值”； 空中别墅客户群体： 他们同时经营多种行业，经常奔波于国内国外，学识参差不齐，但视野都非常开阔，他们类比的楼盘是全国性豪宅（汤臣一品、贝聿铭建筑作品等等），全方面综合考虑产品，稳重的消费习惯； 针对该类客户需做到强有力的展示，价格不能脱离价值