商务谈判-风格和策略.pptVIP

本章小结 1. 谈判态度和个人特质就是谈判的风格，了解谈判风格的类型，有助于谈判者把握对方的谈判风格，进而取得良好的谈判效果。 2．根据托马斯(Thomas)和基尔曼(Kilmann)的调查研究，谈判风格主要包括合作型、妥协型、顺应型、支配型和规避型。每种风格各具特色，但总的来说，合作型的谈判风格是谈判双方所最期望的，因为这种风格的谈判不仅让双方获得了各自的利润，同时也维持了双方的关系。 3．不同的谈判风格可以取得不同的谈判效果，当有机会达成协议时，不同的谈判方式所产生的结果将大相径庭。 4．谈判风格的确定可以帮助我们分析己方与对方的力量强弱，使我们进一步了解双方的谈判风格和实力状况，而谈判策略与技巧则是我们取得谈判成功的有效工具。 5．商务谈判策略主要有吊筑高台策略、抛放低球策略、红脸白脸策略、趁隙击虚策、疲劳轰炸策略、走马换将策略以及混水摸鱼策略等等。每种策略都要在特定的情况下使用，对于不同谈判风格的人，采用相应的不同的谈判策略。 6．商务谈判中，面对各种各样类型的谈判者需要研究并制定相应的谈判策略，适宜的谈判策略能够帮助你在谈判中获得优势地位，同时也可以帮助你识破和破解对手运用的谈判策略，从而扭转谈判对己不利的局面。 如何应用商务谈判策略 谈判策略运用 寻找突破口 抓住对方的弱点和失误 利用人们趋利避害的心理 让对方感觉既赢