如何开发未成交客户.docxVIP

客户管理之如何开发未成交客户 客户是企业的重要资产，任何企业没有客户的支撑，企业都难以生存。而在企业的客户之中，未成交客户的数量往往是超过成交客户数量的，对于企业来说，如何将数量众多的未成交客户利用起来，发挥其潜在价值，这对企业的销售将起到非常大的影响。 实际情况是，绝大部分企业往往忽视了未成交客户的潜在价值，总是将工作重心放在了新客户的开发和已成交客户的关怀上，虽然这些工作都对企业的销售起到很大的作用，但是忽略了未成交客户却是很不应该的。相对来说，未成交客户往往都是潜在客户，一般是跟企业联系后却没有成交的客户群，这些未成交客户比新开发的客户成交的潜在价值要大，而比成交客户的再次成交的概率要大。 那么，针对这些未成交客户，企业该如何进行开发呢？ 首先，需要分析其未成交的原因。客户有需求却未成交，肯定是有原因的，是价格过高还是产品功能不符合需求？是产品介绍不清楚还是服务不热情？不管什么原因一定要分析清楚，该如何分析呢？最直接的依据就是与客户的联系轨迹，包括电话沟通语音、QQ聊天记录、短信联系内容和邮件，从这些内容之中就可以分析出客户真正未成交的原因。 再次，针对其原因进行有策略地跟进。既然找到了客户未成交的原因，那么企业就有机会赢得这个客户了，赢得的过程就是有策略地跟进客户，不同的客户跟进的方式会不一样。因为价格原因的客户，就需要销售通过电话调产品的价值，强调物有所值；由于对产品不够了解的客户，就需要销售继续向客户发产品介绍的邮件；对服务不够满意的客户就需要销售继续用短信、QQ、电话等方式来持续关怀客户，让客户感受到关心。 当然，企业在开发这些未成交客户的同时，也需要持续开发新客户和持续关怀老客户，因为分析客户和跟进客户让新客户快速地成交，持续跟进可以让老客户保持忠诚度。 企业不仅要有开发未成交客户的意识，更要有开发的行动。在分析客户和跟进客户的这些工作中，企业都需要借助一些软件的帮忙才能根据联系记录来分析，才能对客户进行有策略的跟进，如腾讯EC营销即时通在这方面就可以帮助企业实现这些功能，作为腾讯旗下的企业级产品，其功能是非常强大的。