保险增员面谈10关键-每一点都是一个增员.pptVIP

保险增员面谈10关键，每一点都是一个增员;一个增员对象要想在保险行业留存下来，进而获得成功必须具备的关键特质：企图心、爱心和责任心、学习力、活动力、独立自主力、自我激励力、说服力、精神恢复力、柔软力、感受力。也许未能涵盖一个成功者的全部特质，但至少是适合保险行业必不可少的特质;企图心 企图心是一个人想要达到某种目的的意愿和动机，它是驱动一个人去做某件事情以及将这件事情做好的内在动力。那么，如何考察增员对象是否具备较强的企图心呢？主要通过几方面的提问： 1.“你心目中理想的生活状态是什么样子的？你为此做出过什么努力？” 2.“如果让你进入保险行业，你认为一个月最少应该获得多少收入？为什么？;3.“在你学习或之前的工作经历中，你有获得第一名的经历吗？当时是如何做到的？” 4.“你计划什么时候在这座城市拥有自己的房子？” 从增员对象的回答中可看到增员对象企图心如何，了解他改变现状的意愿有多强烈。对于那些易于满足现状的增员对象要坚决淘汰。未来保险销售可能困难重重，只有改变现况意愿强烈的人，方有源源不断的动力想尽办法去战胜这些挑战和困难，留存最终获取成功，实现长久经营。;爱心和责任心;3.“你是否参加过社会上的慈善公益组织？做过什么慈善公益活动？”“汶川地震时你捐款了吗？捐了多少？” 从增员对象的回答中，基本上就可以判断出他是否具备爱心和责任心，对于爱心和责任心有所欠缺的人，增员时需慎重考虑，一是他们难以体会保险的意义和价值，二是当他们把这种心态放到保险销售时，也根本服务不好客户。;学习力;活动力;社交能力方面也主要问两个问题：“你现在参加了什么社团组织吗？你有什么兴趣爱好？休假做什么？”等，如果增员每天都窝在家里面，没有什么兴趣，没有积极参加公司或者社团或者班级的活动，这说明增员对象活动力较弱，不可能一下改变他们。;独立自主力;3.“你一个人的时候通常做什么事情。” 从增员对象的回答中基本上可以判定增员对象独立自主力和自律能力的强弱。如果他的独立自主力比较弱，就坚决淘汰。因为增员对象独立自主力不强，未来进入团队将事事要依赖主管和团队，对团队的发展来说是一种拖累。只有独立自主能力较强的人，才能在销售和服务客户的过程中把事情做好，在保险业有良好的发展。;自我激励力;3.“在追求目标过程中遇到困难时，你如何做？” 对于个人目标意识比较模糊，安于现状的人需要慎重考虑。他们在将来的从业中可能因为发展动力不足而容易流失。;说服力; 2.“你认为要说服别人什么最重要？你觉得自己有说服别人的能力吗？”这主要看增员对象能否自圆其说，具备说服人的方法。 二是出一道实践题，“你认为你去过最好的景点是哪里？你如何说服别人也去？”并找另一增员对象，进行说服练习。;精神恢复力;3.“当你被亲朋好友拒绝如何处理？” 从增员对象的描述中可以知道，他怎么面对挫折，会不会处理，需要多少时间。如果增员对象需要很长时间才能处理好挫折，就不是理想的候选人。如果增员对象说很快就可以处理好挫折，天生乐观，就可以录用好好培养了。;柔软力;感受力;二是可以通过增员对象在面试中的反应来考察，比如主管在面试中特意变化一些语气语调等，看看增员对象是否有回应。感???力薄弱的人不是适合的候选人。