商务谈判第6、7章.pptVIP

6.1 报价策略 6.1.1 报价的含义及原则　 1.报价的含义 它有两重含义：从广义上讲是指谈判双方各自向对 方提出全部交易条件的过程。其内容不仅包括价格 问题，还包括交货条件、品质规格、数量质量、支 付方式、运输费用等等条款。从狭义上讲，报价是 指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。 2.报价的意义 ①报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。 ②报价是商务谈判的第一个重要回台，对讨价还 价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。 6.1.2 报价原则 1．报价的依据 ◎商品价值。 ◎市场行情。 ◎谈判对手的状况。 2．报价的原则 △“最低可接纳水平”原则 即为最差的但却可以勉强接受的谈判最终结果。 △利益最大化原则 即在谈判中，不能仅从自身的角度去考虑问题， 而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。 图6.1　　报价原则示意图 在图6.1中，x的大小表示报价的高低，fI(x)表示卖方报 价高低与所得利益的关系。x越大fI(x)就越大，所得利 益就越多。f2(x)表示买方报价高低与所得利益关系。x越 大，f2(x)越小，所得利益就越少