做一个顶尖导购员.pptVIP

超级导购手册前言 1. 市场激励的今天，零售行业最缺的不是所谓的专业管理人员，而是优秀的导购。 2. 导购的言谈举止、工作态度直接关系到卖场的品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客忠诚度等原因，导购的整体素质和水平既影响到卖场在顾客眼中的形象，又影响和制约着卖场的整体管理水平和绩效。 3. 导购——世界上最有前途的职业之一。 * 超级导购的角色定位 1. 与顾客建立良好的沟通关系。 2. 代表卖场的服务风格与精神面貌。 3. 站在顾客的立场上给予咨询与建议。 4. 帮助顾客做出选择。 5. 天生就是为顾客服务的 超级导购的角色扮演 1.充分理解品牌的理念与文化 2.保持一颗良好的心态 3.对顾客真诚以待 4.根据市场信息及时作出反应 5.对顾客的消费心理进行分析 *树立良好的个人形象 1.端庄、整洁、得体的仪容 2.得体整洁的着装 3.标准规范的仪态 4.必须知道的文明用语 *良好的职业操守是构成导购工作的基础 .爱岗敬业，热爱本职 .尊重顾客，热情服务 .真诚守信，文明经商 .遵守卖场纪律——基本的职业道德 准时上下班，工作时间不得擅自离岗；有事提前向上级请假获准后方可休息；工作时间统一佩戴胸卡；工作时间不闲聊、吃东西、看报纸、哼歌；不消极待客，不得以任何理由与顾客发生争吵。 .维护卖场利益、保守卖场秘密 刺激顾客消费欲望 吸引客户进店观看+灯光照明要能吸引客户的进入 * 橱窗照明吸引顾客进入 * 外部装饰灯照明烘托氛围+橱窗最容易出彩的地方 * 独树一帜的橱窗设计 * 考虑顾客的行走路线 * 主题表现一定要鲜明 *干净整洁的橱窗设计 +色彩不同组合表现不同的气氛 # 色彩运用的常识 #不同性别、年龄和文化对应不同的色彩 +保持卖场的干净整洁是必要的工作 .货区的干净整洁 .模特的干净整洁 .仓库的干净整洁 .试衣间的干净整洁 .卖场招牌的干净整洁 .橱窗、灯具的干净整洁 +在顾客进店的一刹那留住客户的目光入口处宣传促销最好要直接、准确、直观。 +恰当热情的迎宾方式 1.问好也要与众不同 2.巧妙应对多拨客户 3.巧妙应答变被动为主动 4.迂回策略从其他话题引入 生意冷清时一定要让自己忙起来 +随时做好迎接客户的准备，保证无论客户什么时候进入卖场，我们都能给客户最好的服务！ 正因为生意冷清，我们才更要持续不断的工作，用自己的工作热情使卖场充满生气、充满快乐和激情。 把销售工作做到滴水不漏 一、在销售工作中充分施展微笑 微笑是最动人的表情： 宁可聘请一个随时能展露出可爱微笑的小学还未毕业的女职员，也不愿雇佣一位面孔冷漠的哲学博士。 1.通过微笑与客户进行交流 2.学习和运用微笑的能力 什么样的微笑才能真正达成销售业绩？ *尊重自己，相信自己； *将客户作为朋友； *微笑是快乐交流的通行证； *拥有健康的心理； *商业道德的要求 二、揣摩客户心理，随其所需，应其所变 知己知彼，百战不殆 客户心理活动的过程；认识商品的过程；对商品产生情感的过程；客户自身意志的过程. 三、卖点提炼的原则与方法 独特的销售主张—--只有当我们提出一个竞争对手没有提出或无法提出的核心卖点时，产品才能成为客 户追逐的对象，该销售主张应该是客户认可的，在传播过程中容易理解和记忆 卖点提炼的原则——首先以盈利为前提；要求灵活；卖点必须是产品确实存在的；卖点必须是能够引人 注意的；卖点必须易于传播；卖点要注意时效 卖点提炼的方法——1.人有我无 2.人有我优 3.人优我转 卖点提炼的误区——1.不要闭门造车 2.不要不分主次 3.不要晦涩难懂 4.不能缺乏支持 １．吸引客户的更多注意－－说好第一句话；巧妙提问；善于出奇言吸引客户注意 五、善于用语言艺术说服可客户1.导购语言的职业特点*言辞礼貌性*措辞修饰性*语言幽默性*表达随意性 2.销售的艺术就是说服夫人艺术