如何做好大客户的战略营销 试题.docxVIP

课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得5.0学分！ 单选题 正确 1.“漏斗原则”也可称为“965531原则”。其中“965531”各个数字表示的是 ?A?战略销售六个阶段中每一阶段项目的准确数量 ?B?战略销售六个阶段中每一阶段项目的最少个数 ?C?战略销售六个阶段中每一阶段项目的最佳个数 ?D?以上都不对 正确 2.客户企业中直接使用营销员产品的人是 ?A?教练 ?B?技术把关者 ?C?用户 ?D?财务决策者 正确 3.以客户为中心的营销技巧包括销售商自身的建设，销售商加强自身建设应该包括 ?A?加强销售队伍的业务培训 ?B?统一销售人员的整体形象 ?C?加强销售团队的精神训练 ?D?以上都是 正确 4.在追求双赢结果的战略销售过程中，营销员应该着眼于 ?A?客户满意，与客户建立长期的合作关系 ?B?招来回头客，提升企业的销售 ?C?创造成功的案例 ?D?以上都是 正确 5.在与客户企业方决策小组不同成员进行会谈时，营销员会发现，不同角色的成员提问问题的方式并不一样，其中提问方式非常直接的是 ?A?客户企业重要高层官员（VITO） ?B?经理、总监 ?C?技术把关者（Seymours） ?D?最终用户 正确 6.在战略销售过程中，客户企业中个人赢的标准是 ?A?对个人承诺的实现 ?B?非现实的、不可度量的、不可量化的 ?C?个人及其家庭层面的 ?D?以上都是 错误 7.在对销售项目进行SWOT分析的过程中，哪个方面不需要企业层面 ?A?整体的SWOT分析 ?B?整个销售的短期和长期计划 ?C?销售的整体目标 ?D?从前到后的设计思想 正确 8.在对大客户的销售中，营销员要把客户当作 ?A?上帝 ?B?朋友 ?C?对手 ?D?以上都不对 正确 9.“如果你不能马上做出决定，我不得不介绍给另一个急于购买的客户。” 在尚未确定成交的交易中，类似收场白属于何种成交技巧 ?A?选择型成交技巧 ?B?假设型成交技巧 ?C?不客气型成交技巧 ?D?最后机会型成交技巧 正确 10.在客户企业方决策小组的四类角色中，最关注营销员的产品能够带来的利润的是 ?A?客户企业重要高层官员（VITO） ?B?经理、总监 ?C?技术把关者（Seymours） ?D?最终用户 正确 11.营销员在分析客户企业的需求时，落脚点必须是 ?A?客户企业整体层面的需求 ?B?客户企业部门层面的需求 ?C?客户企业部门负责人层面的需求 ?D?自己要销售的产品 正确 12.在针对大客户开展的战略销售过程中，哪种成交技巧不合适？ ?A?假设型成交技巧 ?B?选择性成交技巧 ?C?不客气型成交技巧 ?D?以上都不合适 正确 13.在战略销售过程中，客户企业赢的标准是 ?A?企业业务流程的改善 ?B?切实的、可度量的、可量化的 ?C?企业整体层面的 ?D?以上都是 正确 14.在尚未确定成交的交易中，先在订单上填客户信息，而不管客户是否决定购买的成交技巧属于 ?A?空白订单型成交技巧 ?B?假设型成交技巧 ?C?不客气型成交技巧 ?D?最后机会型成交技巧 正确 15.在客户企业方决策小组的四类角色中，最关注营销员的产品能够带来的竞争优势的是 ?A?客户企业重要高层官员（VITO） ?B?经理、总监 ?C?技术把关者（Seymours） ?D?最终用户