销售拜访流程1客户需求.docVIP

销售拜访流程 阶段二：客户拜访 拜访主体 讨论需求 缺口分析希望狀況目前狀態 缺口分析 希望狀況 目前狀態 需求 需求 使用启发式问句询问客户现况，特别是对现况不满意之处。同时使用启发式问句询问客户希望达到的理想状况，他们希望自己的事业有何远景。 如果客户不了解需求的重要性(参考缺口分析)，试着使用「扩大需求技巧」，使用启发式问句让客户谈谈缺口或问题可能造成的影响，让客户了解需求/缺口的重要性，更重要的是采取立即的行动来解决问题。 列举启发式问句 现况 理想状况 扩大需求 客户需求销售拜访流程 阶段二：客户拜访 拜访主体 讨论需求 客户需求 机构或公司的需求 个人需求 行销 个人 经营管理 技术 财务 生意 人事 隐性需求: 兴趣或不满意程度不高，尚未决定行动。 我很满意 我不确定 得不到我想要的结果 我不是很舒服在于 显在需求: 急切而重要的，兴趣或不满意程度很高，需要采取行动。 我已经决定 我正在找寻 我会使用