销售管理实践报告.docVIP

中国销售管理专业水平证书考试 销售管理学 课程实践性报告 题目：合理的销售管理决定企业的成败 姓 名： 葛正 学 号： 030411100951 助学单位：深圳市爱华培训学校 指导教师： 完成日期： 2013年2月28日 提 纲 序言： 企业管理不是学出来的 是实实在在做出来的，管理是一门实践性的学科，参加社会实践活动，理论实践相互验证，才能学以致用！ 内容梗概 （一）实践概况及公司背景 为了巩固和消化我所学的销售管理知识，2012年06月至2012年12月我在深圳市信鸿科技有限公司进行了实践学习。深圳市信鸿科技有限公司位于罗湖区水贝一路逸湖居，成立于2005年3月，规模大小约150平方米，是家中小型企业。主要经营安防智能化产品销售及工程安装等。 （二）在信鸿科技的实践过程 1、了解公司基本情况和公司文化； 2、熟悉了公司的产品性能、客户对象、工作流程、销售模式、团队合作、招投标流程等； 3、体验区域销售特点及项目小组管理细节； 4、共同策划市场销售计划和终端客户产品销售实践。 （三）针对公司存在销售管理学上面的问题，分阶段按照学习内容为公司制定合理改进措施。 三、 结论： 系统的学习管理学理论知识，不断在实践中琢磨、感悟。因为对组织、市场、团队、人、权力、威信、制度等的认知，只有在实践的经历中才能体会的深切,感悟的真切。所以，领导的能力是生命磨出来的。记住，学习、实践、磨砺是管理能力进步的法则。 正 文 摘要： 为了巩固和消化我所学的管理学知识，2012年6月05日至2012年12月10日，我在信鸿科技有限公司进行了半年的工作实践，通过实践了解了企业基本情况和公司文化，熟悉了公司的产品性能、客户对象、工作流程、销售模式、团队合作、招投标流程。通过在具体的实践过程中发现企业存在的部分不足，并提出了一些个人建议。 关键字：公司、团队管理、管理学策略分析 一、实践目的： 实践可以检验我们理论知识掌握的深浅，可以考察我们应用理论知识的能力，可以帮助我们巩固理论知识，为了巩固和消化我所学的销售管理学知识，通过实践考察我对销售管理学性质、策略技巧掌握和应用的程度，在信鸿科技我进行了从2012年6月05日至2012年12月10日为期半年的实习。 二、实践时间 2012年6月05日至2012年12月10日 三、实践单位和部门 深圳市信鸿科技有限公司、项目经理 四、实践内容 （一）公司背景 深圳市信鸿科技有限公司位于：罗湖区水贝一路逸湖居，成立于2005年3月，规模大小约150平方米，是家中小型企业。主要经营安防智能化产品销售及工程安装等。公司组织架构简单，工程流程从采购、产品销售、施工、验收到回款。销售模式是按照项目小组划分，由项目经理负责团队管理，由于深圳市信鸿科技有限公司本着客户至上,质量为先的原则,?为广大有需求的客户服务。先后在地铁4号线站台闭路监控系统、东深110指挥中心、市委档案馆指纹门禁系统、汕尾红海湾电厂周界监控系统等项目中赢得客户好评！ （二）实践过程 2012年6月我进入信鸿科技有限公司做项目销售人员，我主要负责的就是监控产品的销售以及项目的投标跟进。在公司销售各型号安防设备、解决顾客疑问并且帮助经理进行项目投标。进入公司后通过培训及亲身实践学习熟悉业务。公司首先对我们进行基本的产品销售培训，同时也教我们工程安装。负责培训的工作人员首先给我们讲解设备安装顺序、施工主要是系统设备的安装，设备的安装也是要求顺序，这样系统组装起来才不会有所损坏，而且组装起来更加迅速。经过几次真正实践，我熟悉了各个产品，并且记住一些产品的型号、功能、价格等方面的信息。分配到项目小组后，按照招投标流程同项目经理、小组成员一起进行项目投标工作。整个流程下来还是很费心的，我也深深体会到实际工作和理论学习的不同。 实践和收获 1、实践： 通过对招投标工作的操作，我知道项目在投标中的激烈竞争和怎么与招标公司的接触、观察、谈判。在这半年的实习当中我进行了很多项目投标工作，也不断的积累着自己的投标的经验和技巧。从刚开始觉得投标只是动动嘴，没什么技术含量。到后来真的认识到了投标其实真的未来大额销售中的关键。去投标的公司真是鱼龙混杂，什么样的都有，我们为了企业的利益，必须选择合适的竞争方式和价格体系。在实习的过程中，由于项目的紧迫性，对工作态度要求也很高，要让自己随时处于待命状态，这样能跟招标公司了解我们企业，进而选择我们的产品和服务。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意的，因为细节决定成败，坚持才能胜利。 收获： 在短短半年的实习中，