11.17开发新客户的七大工具.pptVIP

开发新客户的七大工具;对“新客户”的理解;会销企业对“新客户”的常见理解;新客户： 与公司产生第一次消费的人，这个消费金额以公司最低消费额为标准；;会销企业常见开发“新客户”的工具;我们的理解;巴菲特：人性中总是有喜欢把简单的事情复杂化的不良成分。 大卫·奥格威：若一个针对新婚夫妇的电冰箱广告，于今年创下佳绩，对明年将结婚的人也可能会一样成功。 李小龙：我不怕遇到练习过10000种腿法的对手，但害怕遇到只将一种腿法练习10000次的强敌。;肯德基常用工具——优惠券;苏果超市常用工具——优惠食品单页;星巴克——舒适、温馨的店铺;开发“新客户”的两个阶段;潜在客户开发;【裁缝的竞争】 纽约一条街上同时住着3家裁缝。第一个裁缝在他门前挂出一块招牌“纽约最好的裁缝”。第二个裁缝看到，也赶紧在自家店门挂上“全国最好的裁缝”。???三个裁缝深思熟虑后，推出了自己的招牌“本街最好的裁缝”，从此生意远远超过前两家。故事中得到了什么启示？ ;潜在客户开发;一、以低价食品为载体：低端进入;;低价食品工具设计：低价食品优惠券;工具一、低价食品优惠券;客户凭此券可以在购买玉米糊的时候抵用五元；;工具点评： 低价食品优惠券既可以向老客户发放，让其给身边的朋友使用，也可以直接向潜在客户发放； 低价食品大众化，需求量大，比较亲民，且价格比市场价低，很容易吸引潜在客户，尤其是老年群体； ; 每一个客户背后都有240个潜在的客户； 据统计，60%的新客户来自老客户推荐 ； 老客户本身就是企业或产品最好的代言人； 借助老客户转介，成功率提高30%-50%； ;老客户工具设计：积分券、宣传员招聘;工具二、积分券;两种积分券;【EMBA经典案例】 一老板玩小三玩腻，而小三渐渐大龄，逼婚不成索要千万赔偿。老板冥思苦想，计上心来。他以提高文化水平为由，花十万元让她上了MBA班。班上老板如云，小三一下迷倒了全班男生。没两个月，小三就不理老板了。 启示：让各方的获利的方法才真正有效，所以让老客户带新朋友，首先是让老客户获利。 ; 工具点评： 我们希望老客户帮我们转介绍，那么??们的思考点就是如何让老客户愿意去带新朋友； 因此，给予老客户一定的利益反馈，既是服务老客户的一种手段，又是开发新客户的一个工具。;工具三、宣传员招聘;娱乐养老宣传志愿者评选;;娱乐养老志愿者肩负着宣传企业文化，扩展娱乐养老队伍的重任; 工具点评： 平均主义不利于一个团队的发展，要想团队整体快速向前推进，必须培养一部分人先起来； 表彰积极，充分发挥榜样的带头作用，有利于新客户开发的速度和质量； 同样作为服务老客户的一种途径，宣传员也给老客户一个参与及展示的平台；;基础性客户开发;接触工具设计：每月福利、调查问卷;工具四：每月福利;一害羞男孩在教室自习，看到一个很中意的女孩，眼看女孩看完书要离开了，害羞的男孩憋红了脸上前搭讪：同学能借我10块钱吃面条吗？钱包丢宿舍了，这我学生证，你给我手机号 ，回头还你钱。女孩想了想说：行吧。正掏钱，男孩又说：要是能借20，我请你也吃一碗。 启示：男孩为了接触到自己中意的女孩，并了解到女孩的信息，就要善于创造机会。 ;创造接触机会，8月福利：玉米汁一瓶;工具点评： 每月福利创造让客户来的理由； 客户只要来，就有接触沟通的机会； 每月福利领取可以变成客户的一种习惯，增强客户粘合度。;工具五：调查问卷;中国移动调查问卷;如家酒店调查问卷;创办于1981年的《读者》杂志，这么多年始终坚持一点，即在杂志最后设置读者调研。? 《读者》杂志【交流】栏目：此栏目用于编读交流 。随着杂志的发展，适应读者需求，对栏目进行增删和调整。 提供这样的渠道和平台，可以即时了解读者的需求，并及时做出正确调整。;胃肠状况调查表;工具点评： 了解客户需求才能更好地“对症下药”； 调查问卷的设计是关键； 对调查问卷的分析和评估结果是我们下一步战术安排的指导；;参与工具 设计;根据产品手册，划好知识点； 组织有奖考查，让客户对照手册，再将知识点书写一遍； 增强客户参与，既强化产品功效，又取得与客户进一步互动的平台；;;工具点评： 提供给客户参与、展示的平台； 通过知识普查，强化客户对产品的认识，让客户自己去发现产品的功效比你告诉他更有效； ;展示工具 设计;客户都想知道别人服用产品的情况反馈； 故事汇编主要是收集具有代表性的客户服用产品前后的改善变化，文字+照片； 量多、真实、核心改善点具体； 明星故事汇编手册是客户强化信仰，根植品牌影响力的过程；;安利明星客户汇编;肠寿明星客户风采手册;工具点评： 大量明星客户的故事汇编手册，一能让客户了解我们公司的客户群体，另一方面为我们做客户见证； 自卖自夸的时代已经过去了，现在消费者看的是有没有证据证明你的东西好，明星故事汇编手册就是在帮客户收集证据； ;总