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颠 覆 传 统 观 念 追 求 卓 越 典 范 */14 客户谈判技能提升 */14 各位学员，大家好！欢迎来到英盛商学院，我叫XXX，我今天主讲的课题是《客户谈判技能提升》 客户谈判认知------客户谈判实用技能 */14 一、客户谈判的特征 ?均以利益为目的 ?核心聚焦在价格与服务 ?追求利益最大化 ?价值与价格的交换 求合 冲突 对立 统一 第一部分：客户谈判认知 */14 二、客户谈判的原则 ?求同存异的原则 1、明确客我双方各自利益主张 2、为各自主张寻求可能存在的共识 ?公平原则 1、双方具有公平提供或选择的机会 2、协议的应公开透明 */14 三、客户谈判的禁忌 不可卑躬屈膝 不可狂妄自大 不可主观武断 不可焦躁不安 不可懦弱怯场 不可形成对抗 不要突然转调变声 不要达到目的就喜形以色 不要轻易抛出底线 不要过多评价同行 不要泄露其它客户信息 不要轻易接受最后通谍 */14 谈判目标达成 谈判效率最高 人际关系融恰 利益争取最大 气 盛 成 功 四、客户谈判成效的标准 */14 一、客户谈判目标管理技能 目标分级设定 高低依秩降级 慎用一步到底 善用适时升级 客户谈判实用技能 例：手提包升级销售 */14 二、客户谈判心理应用技能 忍痛割爱 欲擒故纵 舍我其谁 */14 三、客户谈判价格管理技能 打包价 套餐价 自选价 逐步