第11章直接销售渠道策略与管理.pptVIP

市场营销教案 市场营销实务 东北财经大学出版社 第十一章 直销的形式 直接销售 直复式销售 生产企业自营店铺销售 定制产品 自动售货机 购物服务 市场营销教案 市场营销实务 东北财经大学出版社 第十一章 直接销售 （1）上门推销。又称为单层次推销。指由销售人员登门拜访，向消费者或客户介绍商品并成交。如美国雅芳化妆品公司主要聘请家庭主妇担任雅芳公司的推销员。目前，雅芳（中国）有限公司在国内建立了近6000家服务网点，近40万名直销员，遍布23个省、5个自治区及4个直辖市开展直销活动。 （2）家庭销售聚会。这一形式是以家庭邻里之间的聚会为媒介，由销售人员在聚会上展示商品，并现场销售。家庭销售聚会在美国社会非常盛行，因为这一形式符合美国人的生活和社交习惯。 （3）传销。又称多层次推销。指销售人员把购买产品的消费者也发展成为其下级销售人员，如此不断的向下扩展，形成一个庞大的传销网络。销售人员的报酬包括他自己的销售提成，同时还可以从下级销售网络的全部销售业绩中按比例提成。由于销售队伍可以按几何级数增长，所以传销人员的层次越高其所获报酬也就越高，受此因素的刺激传销人员会努力去发展自己的下线或帮助下线扩展销售网络。 市场营销教案 市场营销实务 东北财经大学出版社 第十一章 直复式销售 （