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第四章 会展营销基础 会展营销的研究对象 会展营销的研究对象 需要思考 的问题 会展营销的研究对象 会展营销的研究框架 会展营销的理念 会展营销的理念 展会购买者决策行为分析 展会购买者决策行为分析 个人 获取信息、接受教育、结交朋友、娱乐、交易、表现自己…… 企业 获取订单（买卖双方都是如此） 获取信息（新产品、新技术、未来趋势） 展示形象（产品、技术、品牌……） 会见客户 政府 展示政绩、展示形象、展示投资环境…… 动机可以形象地描述为满足欲望而采取行动前的一系列心理活动，最强的动机是转化为现实行为的原动力； 展会参与者动机 不通过展会获得欲望满足；如商家通过电话推销产品、政府通过电视宣传政绩、个人通过读书读报获取信息…… 通过展会满足欲望 获得免费资格？ 不法手段混入展会？ 购买参展参会权利？——显然，这是主渠道，是会展业生存的基础 如果展会参与者期望通过购买展会参加权满足需求，那么下列信息是在决策前非常希望了解的： 国内外展会市场上，有多少类似的展会？ 哪些展会处于领先地位？ 哪个展会能够最适合我的需求？ 以往主要有哪些参展商和观众参加？ 以往的参展商和观众对展会的评价如何？ 目标展会对参展和参会者有无资格限制？ 参展、参会费用如何？是否能够承受？ …… 谁来决策？ 经理？部门经理？一般业务人员？ 不同类型、不同规模的企业决策者不同！ 影响决策的关键因素是什么？ 场馆设施