4S店保险销售话术（日产）.ppt

4S店保险销售话术 应对话术 Q:你们的保险对比电话车险价格要贵很多？我还是选择电话车险吧！ A:首先要肯定一点，我们东风日产认证保险的保费与电话车险不会有很大的价格差异，因为续保上年度客户没有出险的话，保费可以在标准保费上给予30%的优惠，比如5000元的标准保费基础上优惠30%的话，今年的续保保费将在3500元左右，如果电话车险按照10%左右的优惠幅度，最多也就300元左右的折扣，如果电话车险的价格和我们差距很大的话，有可能会在保额计算上做文章，比如车价不足额投保，险种计算不是按照全险来计算，不足额投保或不是全险的话导致理赔时出现很多不能赔付的项目，导致车主要承受更大的损失。 刚好本月东风日产保险管家在做续保回馈活动，店内续保商业险满2000元即可获赠1050元维修礼品券，对您的爱车更划算。 电话车险的理赔是很麻烦的，第一，您买的电话车险是通过总部渠道进行投保的，费率是要比4S店低一点，但是相应的理赔服务是没有保障的，出险以后因为是在总部投保，当地没有完善理赔服务人员，造成定损理赔很麻烦。第二，电话车险投保的车辆必须按照总部要求到当地指定的理赔拆检中心去定损，事故损失较大的车辆还需自己找拖车，如果定损或维修过程中因为漏定或价格差异需客户本人往返于保险公司进行协调，而且备件价格和工时费也没有按照4S店的理赔标准进行核定，因为总部会按照全国平均的定损价格来核定损失，而我们是有总对总及点对点的合作协议，理赔一站式服务无差异等优势，对比电话车险10%左右的折扣，我们提供的增值服务还是更有保障的。 应对话术 Q:其他保险公司承诺给我送免费道路救援，代办审车服务，和你们专营店都一样啊！ A:保险公司向您承诺的免费道路救援服务有几点劣势：1.拖车服务达不到车辆救援标准，保险公司会使用查勘理赔服务车向客户提供拖车救援，也就是说用软连接拖拽形式进行拖车，对车辆变速箱影响比较大，而且车辆在不能正常启动时电子制动助力系统的刹车安全距离会严重下滑，软连接方式会造成与前车追尾等事故，而且此拖车方式造成的损失，保险条款是不予进行赔偿的。2，保险公司施救人员对本品牌车辆没有专业的维修能力，无法对小故障进行现场修复，车辆相关故障只能拖到维修厂进行故障排除。 4S店向您提供的道路救援服务的优势：1，我们有专业的施救车辆，施救车是专业的背负式清障车，施救过程很安全，不会对车辆因为施救造成损坏。2，我们有专业的施救团队，施救团队有施救组长和2名维修技师组成，车辆发生故障可以按照标准的施救流程进行操作，使用专业的施救工具，如发生水箱等故障可在现场进行更换，检查完毕客户即可上路行驶，节省了客户的时间。、 代办审车服务：保险公司可能会安排一些不正规的代办人员进行办理，会出现乱收费，或收费后没有办理审车业务等风险。 4S店有专职的挂牌员为客户提供审车服务，收费透明合理，审车一站式服务无其他风险。 应对话术 Q:我去年没有理赔，你看我今年需要买哪些保险呢？ A:1、恭喜你呀，如果去年你没有发生理赔的话，今年保险公司可以给你无赔款优待，你今年的保险费就可以打7折。 2、我检查了一下你去年的保险单，车辆损失险、交强险、第三者责任险、不计免赔险都是必须要投保的，你的车这么高档，我建议你还可以投保盗抢险和划痕险。 3、具体还是看你的车型、购买价格以及车辆停放的主要地点来帮您确定，不如您来到我们展厅，我给你做一个详细的介绍，根据您的实际情况给您量身定做一款适合您的保险产品。 应对话术 Q:去年保险费太贵了，我不想买这么多的保险？ 1、保险本来就是花小钱保大钱，保险费太贵是因为你的爱车比较高级，保险公司计算保险费是根据你的车辆的购买价格以及你购买的险种来计算的。 2、我帮你看看去年保单的具体险种和保额，而且根据您目前的实际情况，在不减少综合保险利益的前提下，我们可以适当调整一下你保险的险种结构。 3、我希望你到我们店面来，我们当面给你做个保单评估，帮你设计适合你的爱车保险计划。 应对话术 Q:去年保险费太贵了，我不想买这么多的保险？ 1、保险本来就是花小钱保大钱，保险费太贵是因为你的爱车比较高级，保险公司计算保险费是根据你的车辆的购买价格以及你购买的险种来计算的。 2、我帮你看看去年保单的具体险种和保额，而且根据您目前的实际情况，在不减少综合保险利益的前提下，我们可以适当调整一下你保险的险种结构。 3、我希望你到我们店面来，我们当面给你做个保单评估，帮你设计适合你的爱车保险计划。 续保服务套餐的活动话术 套餐一：500元喷漆券，四轮定位一次，轮胎动平衡一次，全车检测一次。 一, 500元喷漆券:可以处理一个面的喷漆，因为现在出险次数影响次年续保保费的优惠浮动，如果您车身有损失比较小的漆面，通过保险公司理赔的话，下一年投保保费优惠会减少，我们送您的喷漆券刚好可以修复您车身的油漆损