顾问式销售文档文件.ppt

第一单元 顾问式销售概述 第二单元 建立信任是销售的基础 第三单元 找到需求打动客户是成交的前提 1.沟通方式 提问 聆听 （1）提问的技巧 开放式提问 定义：问题的答案没有限定，被问者可任意发挥。 好处：对客户尊重，引发话题，收集信息，发觉需求。 例句：张先生，在医疗改革后，很多人都通过购买商业保险来完善自身保障，不知道您对这个问题是怎么看的？ 封闭式提问 定义：问题的答案被限定在“是”或“不是”内。 好处：确定需求点，引导客户做出决定。 例句：张先生，相信在您已经了解过的很多保险产品中，您对于具有良好性价比、保障全面、能够轻松拥有的保险产品更加青睐，对吗？ （2）聆听的技巧 及时帮助总结 微笑、专注、眼神交流 适时反馈 及时记录 筛选有效信息，引导话题方向 2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求 第一步 了解客户的现状和背景资料 寻找需求五步法 您工作单位这么好，想必你们单位给你们办了不错的保障计划吧？ 您目前有哪些保障计划？(社会保险和商业保险计划？ 导入话术:要是我问你几个问题，以便更了解您的需求，更好的为您服务，您不会介意吧？ 2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求 了解客户的现状和背景资料 寻找需求五步法 你们公司真好，有这么完善的社会保障制度，万一有啥事，都有社保给您支付，多好啊！ 你们单位要是有职工得了大病，靠社保医疗费用都可以报销，是吧？ 你们有没有同事得过大病？情况如何啊？ 是不是所有的医疗费用都可以报销？ 第二步 第一步 了解客户对现况的不满与存在的困难 (异地不保，选医院受限，费用部分报销，不能报销，看病交押金) 2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求 了解客户的现状和背景资料 寻找需求五步法 发生别人身上的事是悲剧，发生自己身上的是悲剧，您说是不是啊？ 万一有一天我们需要一大笔钱看病，我们是如何准备这笔费用的啊？ 第二步 第一步 了解客户对现况的不满与存在的困难 通过暗示性的问句激发客户的潜在需求 (强制储蓄建立专项医疗保障基金，拥有好的医疗品质，挽救生命，早日恢复健康的身体，健康就是爱，责任，弥补收入的中断或下降，不动用储蓄，保持现有生活水平) 第三步 2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求 了解客户的现状和背景资料 寻找需求五步法 为了能得到最好的医疗水平，有充足医疗金，您看是准备10万还是20万的专项医疗保障金呢？ 第二步 第一步 了解客户对现况的不满与存在的困难 通过暗示性的问句激发客户的潜在需求 第三步 第四步 通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度 2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求 了解客户的现状和背景资料 寻找需求五步法 第二步 第一步 第三步 第五步 询问保障额度对客户的帮助，强化客户的理性和感性需求 第四步 张先生，我们谁都不知道哪天会患大病，可有一天我们患大病有20万现金送到我们手上，您会觉得对您和家人有啥不同？ (可以安排尽可能好的医疗，不用担心 医疗费用造成经济压力比较安心 家人的生活会维持现有品质……） 3.分组研讨与发表 模拟场景：客户张太太资料 本人 40岁左右 已婚 家庭主妇 孩子 7岁左右 小学一年级 丈夫 40岁左右 下海经商 工作很忙 家庭保障 没有社会保险 没有商业保险 结合模拟场景，通过提问、聆听的方式研讨出寻找客户需求的话术 以模拟场景中的客户作为研讨的背景人物 结合“寻找客户需求五步法”进行话术编写 根据产品的保险责任有针对性的激发客户需求 第四单元 针对需求提出方案并协助购买 是成交的关键 （一）针对需求提供有效的解决方案 （二）协助客户做出购买决定 目 录 什么样的方案使客户更容易接受？（W） 如何让客户接受方案？（H） （一）针对需求提供有效的解决方案 1.什么样的方案使客户更容易接受？（W） 2.如何让客户接受方案？（H） 让客户明确产品的基本功能——理性需求 让客户憧憬未来——理性需求+感性需求 展示使用价值 让客户了解产品的附加功能及带给人的精神上的满足感——感性需求 描述效用价值 满足双重需求 通过方案的设计加之对产品附加功用的描述，为客户带来舒适愉悦的感觉，让客户对购买后的美好感受产生憧憬，进而协助客户购买。 这是一部新出品的音乐智能手机，它通话质量极高，短消息的储存量也是目前市场上最大的，而且手写与按键均可，满足不同人群的需要。 展示使用价值 当然，这部手机最大的魅力是在于它的音乐播放功用，不只兼备MP3、MP4播放器，我们更为这一款手机专门设计了特效的音乐耳机。 描述效用价值 满足双重需求 案例——传统产品 满足双重需求 先生，你看你要是想买对音箱，好点儿的得好几千吧，买部好的手机也点花个好几千，但您在我们这儿只需要用买一部普通手机的钱