客户经营PAC系统从A到C全景图31页.pptVIP

现象：大多数做了活动却 不 记 录不做档案管理 手抄版 手抄版 ?　讲授2分钟 ?　客户的需求有差别的，服务尽可能地满足客户的需求。最重要的是把握住客户的需求点，了解客户需求的多元化提供适合的个性化服务。 建立与客户良好的信任关系，搭建一条和客之间的友谊桥梁！ ?　讲授2分钟 ?　很多人有这样的习惯，就是举办活动很多，但是从来不记录，也不对档案进行管理 ?　讲授1分钟 ?　手抄版的客户档案 ?　讲授1分钟 ?　手抄版还是有它的必要性，他可以随手随时记录 ?　讲授4分钟 ?　电子版里面有哪些内容：客户信息，以及他家庭的其他成员信息 登记身份证号码可以知道他的生日、岁数，有利于日后我们进行生日经营和制定个性化保单 登记社保情况可以对他进行社保升级话题的面谈 登记公司可以认识他的同事，从而认识更多的客户 登记单位号码可以在找不到他的时候通过公司电话找到他 服务那一栏可以利用超链接登记上去 总结——重点就是家庭服务：家人、孩子、父母 ?　讲授1分钟 ?　电子版客户信息登记表更加高效快捷 ?　讲授1分钟 ?　微信朋友圈也可以运用起来，把客户信息拜访记录进行登记 ?　讲授1分钟 ?　通过朋友圈的备注页将客户的个性化信息进行记录 ?　讲授6分钟 ?　什么是重点客户？ ①很有钱②不是很有钱但能源源不断给我转介绍 这个行事历我都会设置超链接，一点进去就可以知道我的拜访信息 结论：家庭服务要深入、记录筛选是关健（读三遍） 老师在黑板上演示如何实操制定行事历安排： 提醒：节日是指在这里会经营所有的客户，比如母亲节可以安排给每一个有孩子的女性客户发送节日祝福 刘总点评总结：从A→C 第一要专业，第二要服务：①用心（个性化）②见面（一年要五次） 经营A客户是经营他本人，C客户是经营他的家庭 光新臣总经常提到的六个字：人性、逻辑、产品，一个优秀的主管不是要每天盯着你的组员你有没有三访有没有五访，而是每个月25号就应该帮他梳理客户经营的行事历，它是活动量管理的根本和源头，有了它无论他要跟客户谈增员谈保险都可以。 案例1： 每个月固定一个时间，把一个月内所有生日的客户的生日贺卡写好，送到花店，让他们到了那天就快递送给客户，贺卡里写着“今天是您的生日，按正常来说我是应该上门来给你祝贺的，但是由于我目前在东莞搞培训，所以就只能给你送上一束花，猪您生日快乐”，你觉得客户会怎么想？ 案例2： 客户结婚纪念日，可以帮客户订一家稍微温馨点，浪漫点的餐厅，然后给客户打电话说：我知道明天是您和您妻子的结婚纪念日，我这边没什么可以送给您，就帮您订了一家比较好的餐厅，另外，小单已经帮您结了（一瓶红酒），祝您家庭美满，用餐愉快。你觉得客户会怎么想？ 先锁定谁要做服务，再想要制定什么样的服务。 ?　讲授3分钟 ?　总结以上流程 ?　讲授3分钟 ?　念三遍 武林秘籍： 家庭服务要深入， 记录筛选是关健， 平台自展皆可以， 家庭规划显专业。 目 录 A-C的全景图 档案管理方式 总结 A-C经营方法 01 A-C的全景图 获客 线上 线下 建立档案 加温 见面 三饼+四饼 社保切入，阶梯图 促成 （观念） （家庭规划需求） 签单 未签单 c 归档 档案管理 平台 自展 客户分类 按照分类 组织个性化服务 档案管理 签单 考虑 不认同 再服务 转介绍 服务 见面 面见C客户 面见C+P客户 C客户列名单 C客户打电话 C客户打电话 自己打电话 归档 转介绍流程 P流程 PAC 全景图 未见面 武林秘籍： 家庭服务要深入， 记录筛选是关健， 平台自展皆可以， 家庭规划显专业。 档案管理 平台 自展 客户分类 按照分类 组织个性化家庭服务 档案管理 签单 考虑 不认同 再服务 转介绍 服务 A→C全景图 1 2 3 4 5 你有的价值 你能掌握对方的需求 （非保险需求） 认可你 有共同的兴趣爱好 能与对方持续愉快的交流 A30名单标准 C10 名单标准 可联系、可马上见到、信任度一般、成交小额保单（卡单、车险为主） 可联系、可见到、很认同、很信任 成交健康险及理财险的个人或家庭保单 工作行业 兴 趣 爱 好 客户的家庭年收入 性 格 色 彩 餐饮、物流、银行、教师、医生、律师等 10万以下、10-50万、50万以上 跳舞、摄影、游泳、瑜伽、高尔夫等 红、蓝、黄、绿 根据客户分类，产生个性化的需求 兴 趣 爱 好 色彩类型 核心动力 需求 愿望 服务 红色 分享、快乐 众人的喜欢 好玩有趣 登山、潜水、蹦极、 出海游、客户交友会 广泛的交际 自由、随心所欲 行动 刺激和冒险 蓝色 事物的完美 理解欣赏和普遍认可 高标准、有条理 投其所好 真诚