联想并购IBM PCD谈判全过程 .docVIP

　　联想并购IBM PCD谈判全过程 　　黄云龙是联想客户服务管理支持部业务拓展总监。他2003年初加入联想，此前在IBM中国PCD部门（个人电脑事业部）有8年的工作经验。 　　作为10000名联想人中惟一一位来自IBM 个人电脑事业部的员工，他不仅全程参加了2004年末的那场世纪大收购的谈判，。对于那场历时近一年的收购谈判过程，他记忆犹新…… 　　飞机穿过厚厚的云层，翱翔在太平洋上空。我们来自联想的十来人的谈判队伍正在前往美国罗利（位于美国北卡罗来纳州）的IBM PCD（个人电脑事业部）总部的途中。这已经是2004年的夏天了，谈判已经进入实质阶段，对于联想的谈判小组成员而言，最初的狂喜、惊愕、惶恐、迷惑、忙乱统统都已经过去，我们只有一个目的--认真细致地做好每一项手头的工作，保证尽职调查的准确性。 　　我清楚地记得谈判小组的第一次全体会议在2004年月。当我进去会议室时，里面已经有了一些人，后来又进来了很多人，我来联想时间不长，很多人都不太认识，后来知道是谈判项目组成员，都是各相关部门的总经理或负责人。我们坐定后，副总裁乔松进来了。他开始介绍项目情况，说是IBM通过美林向联想提出了出卖PC业务的意向计划。两年前IBM也找过联想，但当时联想觉得不成熟，没有接受，但现在情况发生了变化，联想战略发生调整，全力进入PC领域。乔松说“如果收购成功，这将是中国企业有史以来最大金额的一笔收购案了。在座每一个人都是这个过程的见证人，是很荣幸的。” 　　然后我们每人自我介绍，彼此认识。轮到我时，我还没开口，乔松说“我知道，你是客户服务部的黄云龙，就是从IBM PCD过来的。看来，全联想上万人中你是最有先见之明的人。”大家都会心地笑了。联想发展过程中，从HP、诺基亚、壳牌，甚至从IBM等外企引进了不少人才，但是从IBM PCD部门过来的，我是惟一的一个。 　　我是2003年3月被猎头从IBM挖到联想来的。当时之所以离开IBM，应该说也是因为“嗅到了一些味道”，察觉到了公司发生的一些变化 IBM迟早会把PC处理的。于是我萌生去意了。 我在IBM PCD的工作主要是负责中国区售后服务的管理，包括服务策略、服务运作、成本管理、客户满意度和服务流程管理等工作。当联想从“贸易”的联想、“高科技”的联想转向“服务”的联想时，他们急需熟悉服务流程的业务人才，他们委托猎头找到了我，于是在2003年3月正式加入联想。 　　想和IBM最早是在2003年10月开始接触，谈判组正式成立是在2004年2月。在联想内部，谈判项目组又分成七八个小组，有财务组、HR组、销售组、市场组、研发组、法律事务组、服务组等等。我被任命为服务组的LEADER，全力以赴参与收购谈判，负责服务方面的尽职调查、全球服务战略规划、商务谈判条款制订、合同谈判等。联想做过很多次的“买卖交易”，但这次的保密工作做得最严格。谈判组的每个成员都签订保密协议，不能对外透露一个字。谈判工作需要频繁地海外出差。在参与谈判的这几个月里，周围的同事也感觉到好像有些什么不寻常的事情发生，来向我求证，虽然我的心中藏有一个 　　“惊天大秘密”，虽然我也很想把 　　我心中的喜悦与他们分享，但因为纪律要求，我一个字也不能透露给他们。 　　艰苦的尽职调查 　　经过和IBM无数次的磋商、争论以及相互妥协，双方基本达成对未来业务整体思路和关键条款的共识，这些条款成为联想确定最终收购价格的基准。 　　谈判组成立后，大家马上开始进行紧张的尽职调查。周围同事们看我们总是出差，甚至较长时间出国工作，既感到很神秘，又有几分羡慕，甚至一丝妒忌，殊不知项目组的工作十分辛苦。出差期间，我们每天工作十几个小时，看成堆成捆的报表、文件，开会，写工作报告。因为时间紧、任务量大，无论是在香港还是在纽约，谈判组成员每天都要从早上八点工作到次日凌晨三四点。 　　为了尽职调查工作的保密与公正，我们和IBM的每一次接触，都在第三方的中介机构美林。当时美林香港专门辟出一个房间，作为DATAROOM提供给联想的谈判组成员使用。我们早晨点准时到达美林公司，在IBM专人监督下，我们开始查看由对方提供的各种各样的数据、文件、资料等，这些材料既不能复印，也不能外带出去，只能手抄或自行录入电脑 　　。因为对方开放数据的时间有限，为了能在有限的时间里确保所有有价值的信息被采集到，这要求我们对业务有着深入认识和高度的信息敏感度。这时，我来自原IBM PCD的背景发挥了作用。在服务组资料非常不完整的情况下，我们仍然能够向谈判领导小组展示IBM全球服务整体架构、服务成本逐年变化情况，以及服务成本居高不下的主要原因，为将来和IBM全球服务部门（IGS）的谈判奠定了坚实基础。 　　出差期间，为了节省时间，我们所有的工作用餐一律是快餐盒饭。 　　中午，大家一边在DATA ROOM