嘉里粮油_管理信息化咨询项目二期_小包装_经销商运营一体化手册（商超业务）.docVIP

嘉里粮油管理(中国)有限公司管理信息化咨询项目二期 本文档在AMT－企业资源管理研究中心文档控制范围之内，在得到许可后方可使用 PAGE 5/ NUMPAGES 56 嘉里粮油集团管理信息化咨询项目二期 小包装油子项目 嘉里粮油经销商运营一体化手册 （商超业务工作手册） 提交日期：2005年10月25日 拷贝份数：1  更改历史 版本 更改日期 更改说明（关键点、原因） 编制 审核 批准 1.0 2005 结构确定 姚予龙 王奕 2.0 2005 结构调整 姚予龙 王奕 2.3 2005 细化 姚予龙 王奕 3 2005 调研经验落地 姚予龙 王奕 3.1 2005 手册调整 姚予龙 王奕 3.4 2005 添加流程和表格 姚予龙 王奕 3.5 2005 结构、内容调整 姚予龙 王奕 3.8 2005 会议讨论 姚予龙 王奕 3.9 2005 分离直销部部分 姚予龙 王奕 3.10 2005 报表调整 姚予龙 王奕 3.12 2005 内容调整 姚予龙 王奕 3.20 2005年7月1日 表格调整 姚予龙 王奕 4.0 2005年7月 内容细化 姚予龙 王奕 4.5 2005 根据试点意见修改相应部分 王奕 王奕 5.0 2005年10月20日 根据影音化版本调整相应部分 王奕 王奕 目 录 TOC \o 1-4 \h \z 手册概述 6 手册适用范围 6 手册目的与内容 6 业务角色和职责的划分 7 考核标准 8 1 工作计划与总结 9 1.1 年度合同谈判 9 1.2 月度工作计划与总结 9 1.2.1 月度工作计划 9 1.2.2 月度工作总结 10 1.3 周工作总结与计划 10 1.4 例会制度 10 2 信息收集与分析 12 2.1 了解自己 12 2.2 了解竞品 13 2.3 了解客户 13 3 客情建设 15 3.1 收集客户信息 15 3.2 关键对象 15 3.3 加深客情关系 16 3.4 客情关系的应用 17 3.4.1 客情关系在日常方面的应用 17 3.4.2 客情关系在商超团购方面的应用 17 4 终端维护 19 4.1 拜访客户 19 4.1.1 拜访计划 19 4.1.2 拜访准备 20 4.1.3 拜访客户 20 4.1.4 后期跟踪 21 4.2 终端维护 21 4.2.1 维护SKU 21 4.2.2 维护货架 22 4.2.3 维护价格 22 4.2.4 检查助销执行情况 22 4.2.5 对驻店促销员的监控 23 4.2.6 对连锁助理业务员的管理 23 5 销售订单 24 5.1 客户下单 24 5.1.1 信息收集及利用 24 5.1.2 下单时机 25 5.1.3 建议下单量 25 5.1.4 客户订单的处理 26 5.2 追踪收货和收款 26 5.2.1 确认客户收到货物 26 5.2.2 与客户对帐 27 5.2.3 发票送达 27 5.2.4 跟踪客户的付款 27 6 促销活动 28 6.1 促销申请 28 6.2 促销准备 29 6.2.1 活动谈判 29 6.2.2 活动准备 30 6.3 促销执行 30 6.4 促销活动总结 30 7 新品上市 31 7.1 新品上市准备与卖进 31 7.1.1 上市前准备 31 7.1.2 新品卖进 31 7.2 后期跟踪与维护 32 8 新店开业 33 8.1 获取开业信息 33 8.2 新店开业准备 34 8.3 后期跟踪 35 9 例外情况处理 36 9.1 客户断货 36 9.1.1 被动性断货 36 9.1.2 主动性断货 36 9.2 乱价 37 9.3 冲货 38 9.4 客户退、换货 39 10 附件 40 10.1 附件01 商超业务主管月度工作计划与总结 41 10.2 附件02 商超业务员周工作总结和计划 43 10.3 附件03 商超客户基本信息表 44 10.4 附件04 商超客户拜访计划表 46 10.5 附件05 卖场客户拜访卡 47 10.6 附件06 连锁客户拜访卡 48 10.7 附件07 驻店促销