保健品市场营销的方案.ppt

* * 二.价格控制 价格体系 价格是影响厂商、经销商、市场和消费者的重要因素，故此，合理而准确的价格政策是保障厂商利益，调动经销商的积极性，吸引消费者，战胜竞争对手，保证市占有率的关键。 对经销商实行单一价格政策，不管何地区经销商，厂商提供统一价格。 对经销商差别定价， 根据各地特点，对经销商进行差别定价，但幅度需控制在一定的范围内，以免窜货。 基点定价，以一基点作标准价格，其他追加运费。 * * 对经销商折扣 （1）单次进货折扣——数量多少 （2）累计数量折扣——某时段定货量 （3）装运单位折扣——集装箱 （4）混和折扣——现金扣、月扣、季扣、年扣等 （防止贴扣抛货） 批发商定价： 制订批发商价格（控制经销商的方法） 对渠道终端统一定价 （1）卖场价格（特定包装 ） （2）超市价格 （3）便利价格（毛利率） （4）传统渠道价格（指导价） （5）其他渠道价格 （开放） * * 控制零售价的益处 （1）经销商、批发商、零售商利益保障 （2）免于零售商之间冲突，保证系统运转 （3）让消费者对产品有信心 （4）最终保证厂商利益 价格体系运作原则， 让通路每个环节都有利润空间，让大家都赚钱 * * 价格稳定 价格混乱在上海市场常有发生，而价格又是企业竞争手段，管理不好会破坏市场体系，削减产品市场竞争力。 造成价格混乱因素： 厂商原因：1.不同市场实行不同价格（失控） 2.对不同经销商实行不同价格 3.奖励政策： 低抛——多进——低抛——多奖——窜货 * * 经销商原因：1.将好卖产品来带货销售 2.经销商之间争客户： 低价——无利——做死产品 3.维持原客户： 让利 4.因大订单而降价 * * 制订完善价格体系： 企业要从长远利益规划指定合理的价格体系； 严格执行和监督市场各通路环节的价格：违规者取消其经销商资格； 企业不要盲目塞货； 杜绝将奖励打进成本（对经销商而言）：必须开始约法三章，窜货取消奖励； 不得将市场费用贴进成本； 厂方制止业务人员因利益驱动引导经销商低价窜货； 三.价格管理的关键 * * 四.应收帐款的管理 对经销商帐款管理形式 A. 现结方式； B. 银行承兑； C. 信用额度 绝不能因销量压力而不对客户帐款进行管理，导致公司坏帐。 经销商对批发客户和传统客户 —— 现结方式（特殊例外） 经销商对现代渠道客户—— 帐款因控制在合理且能承受的范围内，不影响正常周转。其中会有两种情况： * * 四.应收帐款的管理 1. 经销商在终端压货，多做销量，压了大量资金 2. 经销不愿在终端压货（以不断货为准）， 因压货必将使自己库存，厂商又要其补货，使其多压资金。 当然每一种情况都有可能会发生，主要看经销商资金能力，若经销商周转有困难，须更换经销商。 * * 目标：让整个通路中每个环节都赚钱 市场现有的大经销商都是有个体经营发展起来的，是利用厂商大量放帐、赊销使其壮大的。 他们的特点是敢闯、敢冒险。 他们的长处是： - 机制灵活 - 穿透力强 - 反应快（老板定） - 大多数渠道采购愿与其合作 - 积累大量资金 - 有现成的网络和人员 五.经销商激励 * * 缺点是： - 市场开发能力不捉不足 - 人员不齐（业务和理货） - 管理能力不强（文化不高） - 提升业务能力差 - 营销体系不完整、渠道失重 - 忽略新的机会点 在对通路激励时，不仅要让经销商有利可图，更需要对经销商人员进行各种培训、指导，监督其业务人员按厂商设定的各项政策执行，让经销商真正成为我们的战略伙伴，让经销商为提升产品品牌，扩大市场影响作出努力，真正做到经销商有利更重要是如何谋利，能和我们一起发展。 * * 终端铺货时，绝对奉行统一批发价； 如遇零售商或竞争对手恶意低价冲货，应及时取消供货，情况严重者应上报公司备案予以解决； 如某经销商在其目标区域内存在非目标区域的货物（或出现不同供货价），应警惕并备案，一旦查核货源属外区域，应及时告知“汇源”公司； 所有货品外批