嘉里粮油_管理信息化咨询项目二期_小包装_经销商运营一体化手册（标准管理体系）.docVIP

嘉里粮油管理(中国)有限公司管理信息化咨询项目二期 本文档在AMT－企业资源管理研究中心文档控制范围之内，在得到许可后方可使用 PAGE 3/ NUMPAGES 31 嘉里粮油集团管理信息化咨询项目二期 小包装子项目 嘉里粮油经销商运营一体化手册 （标准管理体系） 提交日期：2005年10月25日 拷贝份数：1  更改历史 版本 更改日期 更改说明（关键点、原因） 编制 审核 批准 1.0 2005年5月09日 结构确定 田智慧 王奕 2.0 2005年6月1日 结构调整、内容补充 田智慧 王奕 3.0 2005年6月5日 内容补充 田智慧 王奕 3.1 2005年6月10日 结构调整、内容补充 田智慧 王奕 3.2 2005年6月18日 内容补充、完善 田智慧 王奕 3.3 2005年6月23日 内容完善 田智慧 王奕 3.4 2005年7月01日 结构调整 田智慧 王奕 3.5 2005年7月8日 表格调整 田智慧 王奕 3.6 2005年7月18日 表格调整 田智慧 王奕 4.0 2005年8月6日 根据试点反馈意见调整 田智慧 王奕 4.5 2005年8月16日 根据试点反馈意见调整 田智慧 王奕 5.0 2005年10月20日 根据影音化版本调整相应部分 王奕 王奕 目 录 TOC \o 1-4 \h \z 手册概述 4 手册适用范围 4 手册目的与内容 4 1 小包装油行业背景概述 5 1.1 小包装油的产品特性 5 1.2 市场环境 6 1.2.1 市场规模 6 1.2.2 竞争现状 6 1.2.3 渠道变革 6 1.3 我们的对策 7 2 计划与例会 8 2.1 计划与例会制度 8 2.2 月度计划流程 9 3 组织结构 10 3.1 组织结构设计原则 10 3.2 各岗位人员配置 11 4 流程规范 13 4.1 内部规章制度 13 4.2 核心业务流程 14 4.2.1 销售流程 14 4.2.2 促销流程 16 4.2.3 采购流程 17 4.2.4 退、换货流程 17 4.2.5 人员招聘流程 18 5 业务员绩效薪酬设计 19 5.1 薪酬构成 19 5.2 关键绩效指标 20 5.2.1 指标体系 20 5.2.2 指标说明 21 5.3 绩效工资计算方法 22 5.3.1 累进提成制 22 5.3.2 瓜分制 24 6 附件 26 6.1 附件01 内部规章制度示例 26 6.2 附件02 月度销量看板 30 6.3 附件03 促销活动看板 31 手册概述 手册适用范围 本手册面向经销商管理层，着重阐述为了适应小包装油的行业环境以及市场竞争的挑战，充分支撑小包装油生意的高效、稳定运作，经销商应该建立健全的企业内部管理体系。 本手册从生意计划、组织结构、流程规范、以及绩效薪酬体系四个方面展开论述。经销商可结合自身企业的实际情况进行调整。 手册目的与内容 内容 目的 小包装生意概述 阐述小包装油的行业背景对经销商企业内部管理提出的挑战 计划与例会 通过计划工具来实现对业务的层层管控，保证市场目标的完成 组织结构 根据业务模式设计组织结构、明确人力配置 流程规范 规范业务流程，以标准、高效拓展生意 绩效薪酬体系 设计合理的绩效指标和薪酬，更好激励员工工作 小包装油行业背景概述 本章目的 阐述小包装油的行业背景对经销商内部管理提出的挑战 本章内容 小包装油的产品特性 市场环境 我们的对策 关键要素 经销商应该从哪些方面着手来应对行业挑战？ 小包装油的产品特性 小包装油作为快速消费产品的一种，有其独特的产品属性，具体表现在以下几个方面： 区域市场之间差别显著，创新需求强烈 在快速消费品行业，消费者天性喜新厌旧。因此创新十分重要。一是产品的创新，随着市场竞争的白热化，产品线不断延伸成为一种必然。加上不同地域在消费口味上的差别显著，因此经销商必须积极学习专业的产品知识，提高客户服务水平。二是营销方式的创新。经销商需要充分发挥主观能动性，深入了解区域市场的消费特性，配合嘉里粮油制定适合本市场的营销策略。 多种渠道共存 小包装油的分销渠道覆盖了快速消费品行业的大部分通路形态。包括卖场、连锁、粮油店、批发、中小超、县分市场、特殊通路等等。不同的渠道，其目标客户群、业务拓展模式、成功关键点均存在较大差别，多元化的渠道要求经销商分别采取有针对性的渠道管理方式。 行业门槛低 食用油市场的进入门槛相对较低