保险营销专业化流程.ppt

客户为什么说“不” 我太太不在！ 我没空！ 我已经买了！ …… 拒绝很容易 借口不等于真正拒绝理由！ 最基本的理由： 人要自行决定买什么，但是不喜欢被推销 人需要能按自己意志去支配自己的行动 四个“No” 不信任（No Trust） 不需要（No Need) 帮不上忙（No Help) 不急（No Hurry) 如何处理客户说“不” 懂得分辨不需处理的拒绝 找出客户拒绝的真正理由 拒绝原因： 销售人员=你≠他可信赖的朋友 不需要直接去回答他的问题 转开话题 ： 争取继续面谈的机会 分辨不需处理的拒绝 分辨不需处理的拒绝 你有两种选择： 优质客户：“激发兴趣”，做朋友 非合格客户：礼貌话别 “不”：不需要我的帮助？请我走路？ 找出客户拒绝的真正理由 获取“警告”信号 肢体语言 判断客户拒绝的理由 问问题 养成注意观察的习惯 客户表示拒绝的一些肢体语言 打哈哈 回答问题时不干脆 脸上没有表情 双手环抱 眼神不再注视你 坐立不安 心不在焉 拒绝话术演练 专业化行销系列课程 促成 课程大纲 导言 促成的定义和重要性 促成的时机 如何促成 如果保户说“不” 促成的演练 总结 计划与活动 保户开拓 争取面谈 激发兴趣 发现需求 说明 促成 售后服务