周荣--面对面顾问式销售[12页].docVIP

PAGE / NUMPAGES 封 面 作者：ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途 面对面顾问式销售 ——实战全凭真功夫，能卖才是硬道理 一、销售原理及关键 ㈠销售、买卖的真谛 销售的真谛 销售过程中我们销的是什么？ 答案：销售过程中销的是自己。 产品与顾客之间，有一个重要的桥梁，这个桥梁就是销售人员本身，所以，赎卖任何商品之前，先赎卖你自己。 假如顾客不接受这个人，那顾客会给他介绍的机会吗？ 第一印象在3秒形成，然后顾客会用30秒的时间去验证。 30秒钟是你向顾客说开场白的过程，30秒钟，只能说14句话。 所以和顾客见面后的开场白，（前14句话）是树立第一印象的关键。 第一印象要让自己看起来就像好产品，看起来就像你所在行业里的专家。 销售过程中售的是什么？ 答案：售的是观念。 不同的顾客购买状况是不一样的，观代表的是价值观，就是产品对他来说重要还是不重要；念是在脑海中形成的印象。文档收集自网络，仅用于个人学习 所以，想要卖出商品。1、改变他的观念（负面的观念）； 2、配合对方的观念去销售。 买卖的真谛 买卖过程中，买的是什么？ 答案：顾客买的是感觉（感觉是一种看不见、摸不着的东西，它是一个综合体）。所以要想尽办法让对