第8章-销售人员的招聘与培训课件.pptxVIP

第八章 销售人员的招聘与培训; “如果你是从‘选人’而不是‘做事’开始的话，就更加容易适应这个变幻莫测的世界” “如果你有合适的人在车上的话，那么如何激励和管理他们就不再是问题” “如果车上坐的是不合适的人，不论你是否找对正确的方向都无关紧要，因为你还是不能拥有卓越的公司。光有远见卓识，而没有了不起的人，那也无济于事。” “那些成功实现从优秀到卓越转变的公司的人士心里十分清楚，任何卓越公司的最终飞跃，靠的不是市场，不是技术，不是竞争，也不是产品。有一件事比其他任何事都举足轻重：那就是招聘并留住好的员工。” —— 《从优秀到卓越》吉姆.柯林斯[美] ;松下幸之助说：;第八章 销售人员的招聘与培训;学习目标;第一节　合格销售人员的条件;第一节　合格销售人员的条件;第一节　合格销售人员的条件;第一节　合格销售人员的条件;案例4 碧丝是某保险公司的一位成功的销售代表，但是正如其他好的销售员一样，碧丝也不是每次都能够把生意做成。有一天，碧丝向一位老板推销业务，但对方回绝了。她离开这个老板的办公室时，那是一座大厦的第十一层，她看到窗外有两个工人正在脚手架上工作，她拿出一张纸，写上几个大字：“你们对事故、伤残保险感兴趣吗？”其中有一个人表示感兴趣，说可以在中午时会面。这样，碧丝在中午半个小时内达成了一项5000美元的人寿保险。;第八章 销售人员的招聘与培训;1;第一节　合格销售人员的条件; ;第一节 合格销售人员的条件;为什么要将品质放在核心位置？;一、思想道德素质; 在国际函授学校丹佛分校经销商的办公室里，古德曼正在应征销售员工作。 　　经理约翰先生看着眼前这位身材瘦弱，脸色苍白的年轻人，忍不住先摇了摇头。从外表看，这个年轻人显示不出特别的销售魅力。 　　约翰先生在问了姓名和学历后，又问道： 　　“干过推销吗？” 　　“没有。”古德曼回答道。 　　“那么，现在请回答几个有关销售的问题。” 　　接着，约翰先生开始提问：“推销员的目的是什么？” 　　; “让消费者了解产品，从而心甘情愿地购买。”古德曼不假思索地答道。 　　约翰先生点点头，接着问： 　　“你打算对推销对象怎样开始谈话？” 　　“‘今天天气真好’或者‘你的生意真不错’。” 　　约翰先生还是只点点头。 　　“你有什么办法把打字机推销给农场主？” 　　古德曼稍稍思索一番，不紧不慢地回答：“抱歉，先生，我没办法把这种产品推销给农场主，因为他们根本就不需要。” 　　约翰先生高兴得从椅子上站起来，拍拍古德曼的肩膀，兴奋地说：“年轻人，很好，你通过了，我想你会出类拔萃的。” ;一、思想道德素质;案例：;; 美国当代最伟大的推销员麦克，曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告业务员时，不要薪水，只按广告费抽取佣金。他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户。 　　在去拜访这些客户之前，麦克走到公园，把名单上的客户念了100遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。” 　　第一周，他和12个“不可能的”客户中的3人谈成了交易;在第二个星期里，他又成交了5笔交易;到第一个月的月底，12个客户只有一个还不买他的广告。在第二个月里，麦克没有去拜访新客户，每天早晨，那拒绝买他的广告的客户的商店一开门，他就进去请这个商人作广告，而每天早晨，这位商人都回答说：“不!”每一次，当这位商人说“不”时，麦克假装没听到，然后继续前去拜访，到那个月的最后一天。 　　对麦克已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要这样做。”麦克说：“我并没浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己的自信。”这位商人点点头，接着麦克的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示感激，我要买你的一个广告版面，当作我付给你的学费。”;案例：;案例：专门的信息(Knowledge);足够的知识让销售人员充满自信和 力量。 没有充分的知识准备，容易让自己的销售活动陷入尴尬的境地。 销售员应该具备哪些知识呢？; 销售理论知识 营销学、消费行为学、广告学、传播学、顾客管理 销售环境知识 政治、经济、法律、社会文化、社会心理 销售实务知识 企业、商品、市场、合同、结算、销售技巧; 观察能力 通过顾客的外部表现而了解顾客购买心理的能力，从而了解顾客的购买动机。 应变能力 在突发的情况下采取必要的推销对策 控制情绪能力 要遇乱不慌、遇危不惊 语言表达能力 语